🧠 Sciences cognitives
Économie comportementale & psychologie sociale
R. Cialdini (« Influence », 1984), D. Kahneman & A. Tversky, R. Thaler, D. Ariely.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
Nous cherchons et retenons surtout ce qui confirme nos croyances, et négligeons ce qui les contredit. En négociation, présenter à l'autre des éléments qui vont dans le sens de ce qu'il pense déjà emporte plus facilement son adhésion, et connaître ce biais chez soi évite de s'enfermer dans sa propre lecture.
Le biais de confirmation a été étudié dès les années 1960 par le psychologue Peter Wason, dont la célèbre « tâche de sélection » montre que les gens cherchent spontanément à confirmer une règle plutôt qu'à la réfuter. Des décennies de recherche ont confirmé l'ampleur de ce biais dans le raisonnement, la mémoire et la perception. En négociation, il a une double portée : c'est un levier (aller dans le sens des convictions de l'autre) et un piège (se convaincre soi-même que l'autre pense ce qu'on croit qu'il pense).
La technique consiste, offensivement, à formuler ses arguments dans le cadre de référence et les croyances existantes de l'autre, pour qu'ils soient acceptés sans résistance. Défensivement, elle impose de chercher activement ce qui contredit ses propres hypothèses.
Application par contexte
Un vendeur relie son offre aux convictions déjà affichées par le client (« vous qui privilégiez la fiabilité… »), qui l'accueille alors sans méfiance.
Un négociateur présente ses arguments dans le référentiel de valeurs de l'autre partie, facilitant leur acceptation.
Le médiateur formule les pistes dans la logique déjà exprimée par la personne, pour qu'elle s'y reconnaisse.
On cadre une mesure dans les convictions du camp adverse pour en obtenir un accueil favorable.
Un agent appuie ses arguments sur les critères que l'acheteur a lui-même énoncés, qui les valide d'autant plus volontiers.
On présente une solution en écho aux valeurs déjà défendues par l'autre, qui la reçoit comme cohérente avec lui-même.
Exploiter le biais de confirmation rend un argument fluide et quasi irrésistible. Sa face défensive est tout aussi précieuse : en avoir conscience évite de mal lire l'autre et de s'enfermer. Ses limites : offensif, il peut virer à la flatterie intellectuelle ; il n'ouvre pas l'autre à ce qui le dérange vraiment.
Utile pour faire accepter une idée en l'ancrant dans les convictions de l'autre, et indispensable en préparation pour tester ses propres hypothèses. À dépasser quand il faut au contraire faire évoluer le point de vue de l'autre.
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.