Contexte 1 / 6
Négociation commerciale
Un vendeur traite le client en partenaire de long terme digne de confiance, ce qui l'incite à se montrer effectivement loyal.
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Origine : Sciences cognitives
🧠 Sciences cognitives
Économie comportementale & psychologie sociale
R. Cialdini (« Influence », 1984), D. Kahneman & A. Tversky, R. Thaler, D. Ariely.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique de l'EFFET PYGMALION
2️⃣ Influence psychologique
3 min de lecture
Technique 154 / 200
L'essentiel
L'effet Pygmalion désigne le fait que les attentes que l'on projette sur quelqu'un tendent à se réaliser : traiter l'autre comme un partenaire loyal et compétent l'incite à se comporter ainsi. En négociation, prêter d'emblée à l'autre des intentions positives peut les faire advenir.
Synthèse de l'EFFET PYGMALION
Origine & histoire
L'effet a été démontré par les psychologues Robert Rosenthal et Lenore Jacobson dans une célèbre étude scolaire de 1968 (Pygmalion in the Classroom) : des enseignants à qui l'on avait faussement désigné certains élèves comme « à fort potentiel » les ont, sans le savoir, davantage encouragés, et ces élèves ont réellement mieux progressé. L'attente de l'observateur influence le comportement de l'observé, par une foule de signaux subtils. Le nom renvoie au mythe de Pygmalion, sculpteur dont la statue prend vie à force d'amour. En négociation, ce mécanisme éclaire le pouvoir des prophéties auto-réalisatrices.
Définition et principe
La technique consiste à adopter et exprimer, envers l'autre, une attente positive (« je sais que nous trouverons un accord équitable », « je vous fais confiance pour tenir parole »), car cette attente oriente son comportement dans le sens espéré.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, six terrains de négociation
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Un négociateur affirme sa confiance dans la capacité des parties à trouver un accord responsable, favorisant une attitude constructive.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Le médiateur exprime sa conviction que la personne fera le bon choix, renforçant sa propension à coopérer.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un dirigeant prête publiquement à l'autre camp la volonté sincère d'aboutir, l'engageant à s'y conformer.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Un agent traite les deux parties comme des personnes de bonne foi, ce qui apaise et fluidifie la transaction.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Dans un partage, aborder chacun comme quelqu'un de juste et bienveillant l'encourage à l'être réellement.
Forces et Faiblesses
L'effet Pygmalion crée un cercle vertueux de confiance et peut faire naître la coopération qu'il présuppose. Ses limites : il a des limites face à la mauvaise foi caractérisée, et une attente naïve peut être exploitée ; il se combine donc avec la vigilance et des garanties concrètes.
Quand utiliser cette technique ?
Précieux pour instaurer un climat coopératif et dans les relations de long terme. À tempérer par la prudence quand la confiance n'est pas encore justifiée par les actes.
Maîtriser cette technique en situation réelle ?
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.