Contexte 1 / 6
Négociation commerciale
Un vendeur demande « vous partez sur la formule standard ou premium ? » plutôt que « êtes-vous intéressé ? », orientant vers un oui.
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Origine : Méthodes & tactiques
🛠️ Méthodes & tactiques
Écoles anglo-saxonnes de la négociation
C. Karrass, R. Dawson, H. Cohen, N. Rackham (SPIN), T. Gordon (DESC/écoute active).
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique du CLOSING ALTERNATIF
7️⃣ Techniques de persuasion
3 min de lecture
Technique 169 / 200
L'essentiel
Le closing alternatif consiste à proposer un choix entre deux options qui mènent toutes deux au « oui » : « vous préférez livraison mardi ou jeudi ? » plutôt que « voulez-vous acheter ? ». En orientant vers un choix entre deux façons de dire oui, on présuppose l'accord et on évite le « non ».
Synthèse du CLOSING ALTERNATIF
Origine & histoire
Cette technique de conclusion (alternative close, ou choix illusoire) est un classique de la vente formalisé par les écoles américaines de vente dès le milieu du XXe siècle (notamment autour de figures comme Elmer Wheeler ou J. Douglas Edwards). Elle exploite un mécanisme cognitif : en focalisant l'attention sur le « comment » de l'achat plutôt que sur le « si », on fait glisser la décision d'engagement sous le radar. La personne, occupée à choisir entre deux modalités, franchit sans y penser l'étape de l'accord de principe.
Définition et principe
La technique consiste à formuler, au moment de conclure, une question fermée offrant deux options positives (deux dates, deux formules, deux modalités), toutes deux supposant l'accord. Le « non » n'est plus une réponse naturelle à la question posée.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, six terrains de négociation
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Un négociateur propose « on acte cet accord aujourd'hui ou on se revoit demain pour signer ? », présupposant l'accord sur le principe.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Le médiateur demande « préférez-vous sortir par cette option ou celle-ci ? », les deux menant à une résolution.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
On soumet le choix entre deux modalités d'une mesure déjà supposée adoptée, plutôt que son adoption elle-même.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
L'agent demande « vous signez le compromis chez le notaire mardi ou vendredi ? », présupposant la décision d'achat.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
On propose « on procède au partage à l'amiable cette semaine ou la prochaine ? », l'accord de principe étant présupposé.
Forces et Faiblesses
Le closing alternatif facilite la décision, évite la question anxiogène du « oui ou non » et accélère la conclusion. Ses limites : grossier ou prématuré, il est perçu comme une manipulation qui braque ; il ne fonctionne que si l'autre est déjà mûr pour dire oui.
Quand utiliser cette technique ?
Efficace au moment de conclure, quand l'accord de principe est acquis mais que l'autre hésite à franchir le pas. À éviter tôt dans la négociation ou face à un interlocuteur qui n'est pas encore convaincu.
Maîtriser cette technique en situation réelle ?
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.