Contexte 1 / 6
Négociation commerciale
Pour fixer un prix, on s'appuie sur les tarifs publics du marché et des devis concurrents, plutôt que sur le rapport de force du moment.
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Origine : École de Harvard
🎓 École de Harvard
Négociation raisonnée
R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.
Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.
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La Technique des CRITÈRES OBJECTIFS
4️⃣ Cadrage et justification
3 min de lecture
Technique 125 / 182
L'essentiel
Plutôt que d'opposer deux volontés (« je veux » contre « je veux »), on ancre la discussion sur des critères externes et légitimes : prix du marché, précédents, normes, expertise indépendante, indices. La négociation cesse d'être un bras de fer pour devenir la recherche commune de la solution la plus juste.
Synthèse des CRITÈRES OBJECTIFS
Origine & histoire
Troisième pilier de la négociation raisonnée de Harvard (Fisher et Ury, 1981), le recours aux critères objectifs répond à une question simple : comment trancher sans que ce soit une pure épreuve de volonté ? Les auteurs observent que les accords fondés sur des standards partagés sont plus stables et mieux acceptés, car chacun peut se justifier auprès de ses mandants. La technique déplace la pression de « cède à ma volonté » vers « acceptons ce que dit la référence ».
Définition et principe
On identifie ensemble des critères pertinents et indépendants des deux parties, puis on s'y réfère pour évaluer chaque proposition. Celui qui refuse un critère légitime doit en proposer un autre, ce qui maintient la discussion sur un terrain rationnel.
Exemples concrets d’application
Application par contexte
La même technique, six terrains de négociation
Contexte 2 / 6
Négociation sociale
Une hausse salariale est adossée à l'inflation officielle, aux grilles de branche et aux résultats de l'entreprise, ce qui objective la discussion.
Contexte 3 / 6
Gestion de crise
Un médiateur s'appuie sur des précédents, des règles admises ou l'avis d'un expert neutre pour proposer une issue acceptable par tous.
Contexte 4 / 6
Négociation politique
Un différend territorial est arbitré par le droit international, des traités antérieurs ou une commission indépendante.
Contexte 5 / 6
Négociation immobilière
Le prix se réfère à l'estimation notariale, aux ventes récentes du quartier et au diagnostic technique, plutôt qu'à l'humeur des parties.
Contexte 6 / 6
Négociation familiale
Un partage successoral s'appuie sur une expertise indépendante des biens pour éviter que chacun surestime « sa » part.
Forces et Faiblesses
Les critères objectifs dépersonnalisent le conflit, produisent des accords justes et faciles à défendre, et résistent mieux dans le temps. Leur limite : les parties peuvent se disputer sur le choix du critère, et un acteur de mauvaise foi peut en récuser de légitimes.
Quand utiliser cette technique ?
Précieux dès qu'il existe des références externes crédibles (marché, normes, expertises). Particulièrement utile quand chacun doit justifier l'accord auprès d'un tiers (direction, mandants, famille).
Maîtriser cette technique en situation réelle ?
Nos accompagnements transforment la théorie en avantage concret.