NEGOCOACH
254
Origine : École de Harvard

🎓 École de Harvard

Négociation raisonnée

R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.

Détail complet dans la section « Origine & histoire » ci-dessous.

254

L'Approche des Gains Mutuels

Négociation internationale Technique 254 / 290
L'essentiel

L'approche des gains mutuels (Mutual Gains Approach, MGA) est le prolongement opérationnel de la négociation raisonnée, formalisé par Lawrence Susskind au MITi. Elle décline la création de valeur en étapes concrètes — préparer, créer de la valeur, la distribuer, assurer le suivi — pensées pour les négociations multipartites et publiques.

Niveau de lecture

Fiche d'identité

Le profil de la technique en un coup d'œil

Efficacité Impactpsychologique Discrétion Préparation Risquerelationnel Éthique
6,3 / 10
Niveau de preuve Validé scientifiquement

Évaluation éditoriale indicative, calibrée par famille et par école. Sur 10 · plus la valeur de « risque relationnel » est haute, plus la technique est coûteuse pour la relation.

Évaluation NEGOCOACH

Comment lire cette note

Note globale 6,3/10, calibrée à partir de la famille « Négociation internationale » et de l'école « École de Harvard ». Chaque critère est noté sur 10 ; cliquez pour comprendre ce qu'il mesure.

  • Efficacité 9/10 · Très élevé

    Capacité de la technique à faire aboutir la négociation dans le sens recherché lorsqu'elle est bien exécutée.

  • Impact psychologique 4/10 · Modéré

    Force de l'effet produit sur les perceptions, les émotions et les décisions de l'interlocuteur.

  • Discrétion 4/10 · Modéré

    Difficulté, pour l'autre partie, de repérer que la technique est employée. Une valeur haute = très discrète.

  • Préparation 9/10 · Très élevé

    Travail d'information, d'analyse et d'entraînement requis en amont pour l'utiliser efficacement.

  • Risque relationnel 2/10 · Faible

    Coût potentiel pour la relation et la confiance si la technique est détectée, refusée ou échoue. Valeur haute = plus risquée.

  • Éthique 10/10 · Très élevé

    Acceptabilité morale : loyauté, transparence et respect de l'autonomie de l'interlocuteur. Valeur haute = plus défendable.

Niveau de preuve

Validé scientifiquement

Effet établi par des études expérimentales répliquées et revues par les pairs.

Évaluation éditoriale indicative NEGOCOACH, à visée pédagogique. Pour « Risque relationnel », une valeur haute signale un coût pour la relation, non une qualité.

Synthèse L'Approche des Gains Mutuels

Origine & histoire

Développée par Lawrence Susskind et le MIT-Harvard Public Disputes Program, la MGA opérationnalise Getting to Yes pour les différends complexes et multipartites (environnement, politiques publiques, consensus building). Là où Fisher et Ury posent des principes, Susskind fournit un processus séquencé, articulant préparation approfondie, invention conjointe d'options et construction de consensus durables entre nombreuses parties prenantes.

Définition et principe

La MGA repose sur un processus en quatre temps : (1) préparer (clarifier ses intérêts, sa BATNA, celles des autres) ; (2) créer de la valeur en inventant des options avant de trancher ; (3) distribuer la valeur selon des critères perçus comme équitables ; (4) assurer le suivi pour que l'accord tienne dans le tempsi. Sa marque propre : gérer le consensus entre de nombreux acteurs, pas seulement deux.

Exemples concrets d’application

Application par contexte

La même technique, sur tous les terrains de négociation

Contexte 1 / 8

Négociation commerciale

Un fournisseur et un distributeur, plutôt que de se disputer la marge, mènent un atelier conjoint : ils inventent d'abord des options (co-marketing, exclusivité, données partagées) qui agrandissent le gâteau, puis se répartissent la valeur créée selon des critères convenus. La relation devient partenariale.

Comment l’intégrer

Avant de partager la marge, créez ensemble de la valeur (options communes) ; ne passez à la distribution qu'ensuite, sur des critères acceptés d'avance.

Points forts

Transforme un rapport client-fournisseur en partenariat durable ; agrandit le gâteau avant de le couper.

Points faibles

Chronophage et exigeant en confiance ; inadapté à une transaction ponctuelle et purement prix.

Contexte 2 / 8

Négociation d’achat

Un acheteur engage son fournisseur stratégique dans une démarche de gains mutuels : optimisation logistique conjointe, prévisions partagées, réduction des coûts communs. Les économies dégagées sont réparties selon une clé convenue. L'acheteur gagne plus qu'en pressant seulement le prix.

Comment l’intégrer

Côté acheteur, sur les fournisseurs stratégiques, cherchez à créer de la valeur commune (co-innovation, logistique) avant d'en négocier le partage, plutôt que d'écraser la marge.

Points forts

Dégage des gains supérieurs à la seule pression sur les prix et sécurise l'approvisionnement.

Points faibles

Ne vaut que pour des relations durables ; excessif pour des achats spot ou de commodité.

Contexte 3 / 8

Négociation sociale

Face à une restructuration, direction, syndicats et pouvoirs publics mènent un processus de gains mutuels : préparation partagée des données, invention conjointe de solutions (reconversion, mobilité, formation), puis répartition des efforts. Le consensus multipartite évite le conflit ouvert.

Comment l’intégrer

En collectif complexe, structurez la démarche : préparer ensemble les faits, inventer avant de décider, répartir équitablement, puis suivre la mise en œuvre.

Points forts

Adaptée aux différends à parties multiples ; construit un consensus plus solide qu'un compromis imposé.

Points faibles

Lourde à orchestrer ; le nombre d'acteurs multiplie les risques de blocage.

Contexte 4 / 8

Gestion de crise

Dans une crise territoriale multipartite (industriels, riverains, élus autour d'un site pollué), un facilitateur applique la MGA : établir des faits communs, inventer des options de dépollution et de compensation, répartir les charges, puis suivre les engagements dans la durée.

Comment l’intégrer

En crise multipartite, commencez par un socle de faits partagés avant toute négociation d'options ; c'est la condition d'un consensus qui tienne.

Points forts

Structure les crises à nombreuses parties prenantes là où la négociation à deux échoue.

Points faibles

Le temps du processus (ateliers, consensus) est mal adapté à l'urgence aiguë.

Contexte 5 / 8

Négociation politique

Dans une négociation environnementale internationale, la MGA organise le travail : préparation technique conjointe, invention d'options (mécanismes de financement, transferts de technologie), distribution des efforts selon des critères d'équité, puis dispositifs de suivi et de vérification pour la crédibilité de l'accord.

Comment l’intégrer

En diplomatie multilatérale, séquencez création puis distribution de valeur, et investissez dans le suivi (vérification, révision) qui fait tenir l'accord dans le temps.

Points forts

Conçue pour les accords multipartites complexes (climat, ressources) où l'approche bilatérale ne suffit pas.

Points faibles

La construction du consensus est lente et vulnérable aux défections d'un acteur clé.

Contexte 6 / 8

Négociation immobilière

Dans un projet immobilier impliquant promoteur, commune, riverains et futurs acquéreurs, la MGA structure la concertation : intérêts de chacun clarifiés, options d'aménagement inventées ensemble (espaces verts, mixité, phasage), puis répartition des contreparties et suivi du chantier.

Comment l’intégrer

Sur un projet à multiples parties prenantes, utilisez la MGA pour transformer l'opposition riveraine en co-conception, avant de figer le partage des charges et avantages.

Points forts

Désamorce les oppositions de projet en associant les parties à la création de valeur.

Points faibles

Inutilement lourde pour une simple transaction entre un vendeur et un acheteur.

Contexte 7 / 8

Négociation interculturelle

Un consortium international (partenaires de plusieurs pays) applique la MGA à un grand projet. La phase de préparation révèle des conceptions différentes de l'« équité » dans la distribution : égalité stricte pour les uns, proportionnalité à l'apport pour les autres. Le processus doit intégrer ces critères d'équité culturellement variables.

Comment l’intégrer

En interculturel, négociez explicitement les critères d'équité de la phase de distribution : la notion de « juste partage » n'est pas universelle et doit être construitei.

Points forts

Son processus explicite force à clarifier les critères d'équité, souvent implicites et divergents.

Points faibles

La lourdeur méthodologique peut heurter des cultures privilégiant l'accord relationnel informel.

Contexte 8 / 8

Négociation familiale

Dans une grande famille recomposée réglant une succession complexe, la MGA structure : préparation (intérêts et contraintes de chacun), création d'options (rachats croisés, indivision temporaire, ventes ciblées), distribution équitable, puis suivi des engagements (échéanciers de compensation).

Comment l’intégrer

Dans une succession à nombreux héritiers, appliquez le séquençage MGA pour éviter que la complexité ne dégénère en conflit ; formalisez le suivi des compensations.

Points forts

Apporte de la méthode aux successions complexes que l'improvisation ferait exploser.

Points faibles

Le formalisme peut sembler froid ou déplacé dans un contexte familial chargé d'affect.

Contre-techniques

Repérer et neutraliser cette technique

La négociation se joue aussi en défense. Voici comment la reconnaître quand on l'emploie contre vous — et la retourner.

Détecter

Les signaux qui la trahissent

  • Un jeu sur les codes culturels
  • De « faux malentendus » commodes
  • Une temporalité volontairement étirée

Neutraliser

Les parades pour la désamorcer

  • Se renseigner sur les usages locaux
  • Faire préciser chaque point par écrit
  • Garder son propre tempo

Retourner

La transformer en avantage

Faites de la relation de long terme votre levier plutôt que du coup unique.

Le piège à éviter

Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord.

En bref

  • Difficulté : Avancée
  • Efficacité estimée : Très élevée
  • Temps de mise en œuvre : Processus long et structuré
  • Domaines d’application : Consensus building, Politiques publiques, Diplomatie multilatérale, Environnement, Grands projets
  • Synonymes : Mutual Gains Approach, MGA, Approche gagnant-gagnant structurée, Consensus building
  • Tags : gains mutuels, Susskind, MIT, multipartite, consensus

Forces et Faiblesses

La MGA apporte un processus concret là où la négociation raisonnée reste principielle : préparer, créer, distribuer, suivre. Sa force distinctive est de gérer les négociations multipartites et publiques, en construisant un consensus durable plutôt qu'un compromis fragile. Son coût : elle est lourde et lente, exige de la facilitation et de la confiance, et se justifie mal pour les enjeux simples ou bilatéraux.

Quand utiliser cette technique ?

À déployer pour les différends complexes et multipartites (environnement, urbanisme, politiques publiques, grands partenariats) où un consensus durable est nécessaire. Précieuse quand la relation de long terme et la mise en œuvre comptent autant que l'accord. Surdimensionnée pour une transaction ponctuelle, bilatérale ou purement distributive.

Comment reconnaître et contrer cette technique

Reconnaître : l'autre pousse à un processus structuré d'ateliers et de « création de valeur » avant tout partage. Neutraliser : engagez-vous sur la création de valeur mais protégez votre part à l'étape distribution en fixant à l'avance des critères d'équité clairs. Retourner : co-pilotez le processus (agenda, critères, suivi) pour qu'il ne serve pas uniquement les intérêts de qui l'a initié.

Limites et éthique

La MGA est gourmande en temps et en ressources (facilitation, ateliers, données partagées), ce qui la rend inadaptée à l'urgence et aux enjeux mineurs. La phase de distribution reste un moment distributif où le rapport de force resurgit malgré le vernis coopératif. Éthiquement, un acteur peut instrumentaliser le processus consensuel pour légitimer une décision déjà prise. Enfin, les critères d'équité, présentés comme objectifs, restent négociés et culturellement situés.

Variantes et techniques liées

Prolongement opérationnel de la négociation raisonnée ; intègre le Logrolling, les MESO et la cartographie des intérêts dans ses phases. Proche du consensus building et de la facilitation de disputes publiques. S'oppose à la négociation purement distributive et bilatérale, et au compromis imposé sans processus.

Pour aller plus loin

  • Lawrence Susskind & Jeffrey Cruikshank, Breaking Robert's Rules, 2006.
  • Lawrence Susskind, Sarah McKearnan & Jennifer Thomas-Larmer, The Consensus Building Handbook, 1999.
  • David Lax & James Sebenius, 3-D Negotiation, 2006.

Exercice éclair

Testez-vous avant de répondre

Répondez mentalement, puis déroulez la correction. La mémoire se construit par la récupération active.

1 Quels signaux doivent vous alerter ?
  • Un jeu sur les codes culturels
  • De « faux malentendus » commodes
  • Une temporalité volontairement étirée
2 Quelles parades appliquer ?
  • Se renseigner sur les usages locaux
  • Faire préciser chaque point par écrit
  • Garder son propre tempo

Questions fréquentes

Ce que l'on nous demande le plus

Qu'est-ce que la technique « L'Approche des Gains Mutuels » ?

L'approche des gains mutuels (Mutual Gains Approach, MGA) est le prolongement opérationnel de la négociation raisonnée, formalisé par Lawrence Susskind au MITi. Elle décline la création de valeur en étapes concrètes — préparer, créer de la valeur, la distribuer, assurer le suivi — pensées pour les négociations multipartites et publiques.

La technique « L'Approche des Gains Mutuels » est-elle éthique ?

Oui, employée de bonne foi elle reste dans le cadre d'une négociation loyale : elle structure l'échange sans tromper l'autre partie. La transparence sur vos intentions renforce la relation à long terme.

Comment se défendre contre « L'Approche des Gains Mutuels » ?

Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord. Le bon réflexe : se renseigner sur les usages locaux.

La technique « L'Approche des Gains Mutuels » est-elle validée scientifiquement ?

Niveau de preuve : Validé scientifiquement. Le détail figure dans la section « Fiche d'identité » de cette page.

S'entraîner avec l'IA

Trois prompts prêts à l'emploi

Copiez, collez dans votre assistant, remplacez les [crochets]. Compatible ChatGPT, Claude, Gemini, Mistral, Perplexity.

Préparer

Bâtir votre plan avant l'entretien

Tu es un coach expert en négociation. Aide-moi à préparer l'usage de la technique « L'Approche des Gains Mutuels » dans la situation suivante : [décris ta situation]. Donne-moi : les conditions de réussite, un script en 3 étapes, les objections probables de mon interlocuteur et comment y répondre.

ChatGPT Claude Perplexity

Simuler

Répéter face à un interlocuteur IA

Joue le rôle de mon interlocuteur dans une négociation. Je vais tester la technique « L'Approche des Gains Mutuels ». Réagis de façon réaliste et résistante, ne cède pas trop vite, puis à la fin analyse ma performance et propose-moi 3 améliorations concrètes.

ChatGPT Claude Perplexity

Débriefer

Analyser une négociation passée

Voici le déroulé de ma négociation : [colle les échanges]. Analyse si la technique « L'Approche des Gains Mutuels » a été bien employée, ce qui a fonctionné, les erreurs commises, et détaille précisément ce que j'aurais pu faire mieux.

ChatGPT Claude Perplexity

Références

Bibliographie & sources sérieuses

Ouvrages fondateurs de l'école 🎓 École de Harvard dont relève cette technique.

  • Getting to Yes — Negotiating Agreement Without Giving In

    R. Fisher & W. Ury · 1981

    Livre

  • Getting Past No

    W. Ury · 1991

    Livre

  • Negotiation Genius (Harvard Business School)

    D. Malhotra & M. Bazerman · 2007

    Livre

R. Fisher & W. Ury, « Getting to Yes », Harvard Negotiation Project, 1981.

Carte de la technique

Où se situe cette technique

Chaque technique s'inscrit dans un réseau : ce qu'elle mobilise, ce avec quoi elle se combine, où elle s'applique, et comment s'en défendre.

Se combine avec

même famille
247 La BATNA 248 La WATNA 249 La ZOPA 250 Les MESO 251 Le Logrolling 252 La Négociation par Paquets

Leviers activés

biais & émotions

Terrains d'application

Négociation commerciale Négociation d’achat Négociation sociale Gestion de crise Négociation politique Négociation immobilière Négociation interculturelle Négociation familiale

Est contrée par

Repérez ses signaux, neutralisez-la et retournez-la grâce au mode d'emploi défensif de cette fiche.

Voir les contre-techniques

À retenir

  • En une phrase

    L'approche des gains mutuels (Mutual Gains Approach, MGA) est le prolongement opérationnel de la négociation raisonnée, formalisé par Lawrence Susskind au MITi. Elle décline la création de valeur en étapes concrètes — préparer, créer de la valeur, la distribuer, assurer le suivi — pensées pour les négociations multipartites et publiques.

  • Le bon réflexe

    Faites de la relation de long terme votre levier plutôt que du coup unique.

  • À ne jamais faire

    Interpréter un usage culturel comme une faiblesse ou un accord.

6,3/10 profil global Validé scientifiquement

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