Technique de la SOLUTION SURPRISE Synthèse de la Technique La solution surprise consiste à proposer une alternative inattendue et innovante, qui change totalement le cadre de la négociation et force l’interlocuteur à reconsidérer ses positions. Définition et Origine Basée sur les stratégies de disruption et d’innovation en négociation, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique du POINT COMMUN Synthèse de la Technique Le point commun consiste à trouver un élément partagé avec l’interlocuteur pour créer une relation de confiance et faciliter l’acceptation d’un accord. Définition et Origine Basée sur le principe de la similarité et de la connexion sociale, cette technique est utilisée en vente, diplomatie et gestion…
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La Technique du LEVIER PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le levier psychologique consiste à identifier et exploiter un élément clé qui influence fortement l’émotion ou la prise de décision de l’interlocuteur pour l’orienter en sa faveur. Définition et Origine Basée sur la psychologie cognitive et l’analyse des motivations profondes, cette technique est couramment utilisée en…
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La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE Synthèse de la Technique La fausse alternative consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, tout en s’assurant que les deux options mènent à un résultat avantageux pour soi. Définition et Origine Basée sur le biais de l’illusion du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, négociation politique et…
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La Technique du POINT D’ANCRAGE Synthèse de la Technique Le point d’ancrage consiste à fixer une première référence (prix, délai, exigence) qui influencera toute la suite de la négociation. Plus ce premier chiffre ou cette première condition est élevée, plus le compromis final sera avantageux. Définition et Origine Fondée sur le biais cognitif de l’ancrage,…
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La Technique du RECADRAGE ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Le recadrage émotionnel consiste à modifier la perception d’une situation en influençant les émotions de l’interlocuteur. Plutôt que de traiter un problème de manière rationnelle, cette approche cherche à changer l’état émotionnel de l’autre partie pour l’amener à voir les choses sous un angle plus favorable.…
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La Technique de la RÉPÉTITION Synthèse de la Technique La répétition consiste à réaffirmer plusieurs fois un argument clé afin qu’il s’imprègne dans l’esprit de l’interlocuteur et devienne une vérité perçue. Définition et Origine Basée sur le principe de l’effet d’exposition en psychologie cognitive, cette technique est très utilisée en vente, politique et négociation salariale…
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La Technique du RECADRAGE SÉMANTIQUE Synthèse de la Technique Le recadrage sémantique consiste à modifier la manière dont une information est formulée pour influencer la perception de l’interlocuteur. En changeant les mots utilisés, on peut rendre une offre plus attractive ou une décision plus acceptable. Définition et Origine Issue des sciences de la communication et…
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La Technique du HARCÈLEMENT Synthèse de la Technique La technique du harcèlement consiste à accepter temporairement des conditions défavorables, puis à revenir régulièrement à la charge pour obtenir des concessions supplémentaires. Elle repose sur l’idée que l’usure et la répétition finissent par user l’interlocuteur, qui accordera des avantages pour éviter un conflit permanent. Définition et…
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Synthèse de la Technique Cette technique consiste à commencer par une position dure et intransigeante (le vinaigre), puis à adopter une attitude plus conciliante (le miel) en accordant des concessions partielles. Cette approche déséquilibre l’interlocuteur en le plaçant dans une position défensive avant de lui donner un soulagement stratégique. Définition et Origine Inspirée des stratégies…
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