La Technique des HARENGS ROUGES Synthèse de la Technique La technique des harengs rouges consiste à introduire dans une négociation des éléments volontairement inacceptables pour distraire l’adversaire, avant de les retirer pour obtenir des concessions sur d’autres points plus importants. Définition et Origine Le terme « hareng rouge » vient d’une technique de chasse où des poissons…
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6. La Technique du COUP DE THÉÂTRE Synthèse de la Technique La technique du coup de théâtre consiste à révéler une information clé à un moment stratégique pour créer un impact émotionnel et modifier le cours de la négociation. Elle permet de prendre l’avantage en surprenant son interlocuteur et en changeant les règles du jeu.…
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L’effet APRÈS LA VIRGULE Synthèse de la Technique L’effet « Après la Virgule » consiste à utiliser des chiffres précis pour rendre un argument plus crédible. En donnant des valeurs détaillées plutôt que des estimations vagues, on renforce la confiance et l’adhésion de l’interlocuteur. Définition et Origine Cette technique repose sur les biais cognitifs liés aux chiffres…
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L’effet RUMPELSTILTSKIN Synthèse de la Technique L’effet Rumpelstiltskin consiste à attribuer un nom spécifique à un produit, une méthode ou une idée pour lui donner plus d’importance et de légitimité. En nommant quelque chose, on le rend tangible, mémorable et puissant. Cette technique est très utilisée en marketing, en politique et en communication d’entreprise. Définition…
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La Technique de l’IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE Synthèse de la Technique La technique de l’impossibilité technique consiste à faire croire à son interlocuteur que la concession demandée est impossible à accorder pour des raisons structurelles, techniques ou réglementaires. L’objectif est de décourager toute tentative de négociation en présentant la demande comme irréalisable, et non comme une question…
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La Technique du FAIT ACCOMPLI Synthèse de la Technique Cette technique consiste à placer son interlocuteur devant une situation déjà réalisée et à négocier ensuite pour obtenir la validation de cette situation plutôt que d’attendre un accord préalable. L’objectif est de rendre la négociation plus favorable en éliminant toute possibilité de refus initial. Définition et…
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Synthèse de la Technique du CUBE La technique du CUBE est une stratégie de négociation qui vise à fragmenter un avantage en plusieurs éléments distincts pour amplifier la perception de valeur. Plutôt que d’offrir un seul bénéfice global, on détaille chaque composant de manière à donner l’illusion d’une offre plus généreuse. Cela permet de convaincre…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La réactance cognitive est particulièrement efficace dans les négociations où l’autonomie et la liberté de choix sont perçues comme essentielles, notamment dans les stratégies de vente haut de gamme, les négociations syndicales et les discours politiques engageants.
La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement qu’une troisième option plus avantageuse est possible, afin de l’orienter vers l’option désirée. Définition et Origine Basée sur les stratégies de psychologie décisionnelle et de cadrage des choix, cette technique…
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