La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
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La Technique de la DOUBLE CONTRAINTE Synthèse de la Technique La double contrainte consiste à présenter deux options à l’interlocuteur, tout en s’assurant que les deux choix aboutissent au même résultat avantageux. Cela donne l’illusion du choix tout en orientant la décision vers une issue prédéterminée. Définition et Origine Issue de la psychologie de l’influence…
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La Technique de la MAÎTRISE DU TEMPS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à jouer avec le facteur temps en accélérant ou ralentissant une négociation selon son intérêt. Définition et Origine Basée sur les stratégies de gestion du stress et de la patience en négociation, cette approche est couramment utilisée en diplomatie, vente et…
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La Technique de la FRAGMENTATION DES DEMANDES Synthèse de la Technique La fragmentation des demandes consiste à diviser une requête en plusieurs petites demandes, qui sont plus acceptables individuellement qu’en une seule fois. Définition et Origine Basée sur le principe de la persuasion progressive, cette technique est souvent utilisée en diplomatie, négociation salariale et gestion…
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La Technique de la FAUSSE CONCESSION Synthèse de la Technique La fausse concession consiste à faire semblant d’accorder un avantage, tout en sachant que cela ne représente pas une réelle perte pour soi. Définition et Origine Utilisée en vente, politique et négociation commerciale, cette technique repose sur le principe de réciprocité : l’interlocuteur, ayant reçu…
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La Technique du FOMO (Fear of Missing Out) Synthèse de la Technique Le FOMO consiste à créer une peur de manquer une opportunité, ce qui pousse l’interlocuteur à agir rapidement. Définition et Origine Couramment utilisée en vente et marketing, cette technique repose sur la psychologie du regret et de la rareté. Exemples concrets d’application 1.…
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La Technique de la DIVERSION Synthèse de la Technique La diversion consiste à détourner l’attention de l’interlocuteur d’un sujet problématique en mettant en avant un autre point qui lui semblera plus prioritaire ou plus attractif. Définition et Origine Utilisée en communication de crise, négociation et politique, cette technique repose sur la gestion de l’attention et…
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La Technique de l’ESCALADE D’ENGAGEMENT Synthèse de la Technique L’escalade d’engagement consiste à faire en sorte que l’interlocuteur investisse progressivement du temps, des efforts ou des ressources dans une négociation. Plus il est engagé, plus il aura du mal à abandonner, même si la situation devient moins avantageuse pour lui. Définition et Origine Basée sur…
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La Technique de la DÉCISION FORCÉE Synthèse de la Technique La décision forcée consiste à réduire artificiellement les choix disponibles pour contraindre l’interlocuteur à prendre une décision rapidement et dans un cadre prédéfini. Définition et Origine Basée sur les principes de la psychologie du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, politique et négociation…
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La Technique du SILENCE TACTIQUE Synthèse de la Technique Le silence tactique consiste à ne pas répondre immédiatement après une offre pour créer une pression sur l’interlocuteur et le pousser à combler le vide en améliorant sa proposition. Définition et Origine Utilisée en psychologie et techniques de négociation, cette méthode joue sur le besoin humain…
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