La Technique du RÉCIT PERSONNEL Synthèse de la Technique Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue ou émotionnelle pour créer de l’empathie et influencer l’interlocuteur sur une décision. Définition et Origine Basée sur les principes de narration et de storytelling, cette technique est couramment utilisée en marketing, politique et vente pour créer un…
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La Technique de la COMPARAISON STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique La comparaison stratégique consiste à placer une offre ou une demande en perspective avec une alternative volontairement moins avantageuse. L’objectif est de rendre l’option souhaitée plus attrayante en manipulant les critères de comparaison. Définition et Origine Issue des sciences de la persuasion et du marketing,…
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La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à faire croire que l’on a plusieurs options en main, même si ce n’est pas le cas. L’objectif est de donner l’impression que l’on a d’autres alternatives, augmentant ainsi son pouvoir de négociation. Définition et Origine Très utilisée en vente, négociation immobilière…
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La Technique du COÛT IRRÉCUPÉRABLE Synthèse de la Technique Cette technique exploite le principe psychologique des coûts irrécupérables : lorsqu’une personne a déjà investi du temps, de l’argent ou de l’énergie dans une négociation, elle est moins encline à abandonner et plus susceptible d’accepter un compromis défavorable. Définition et Origine Issue des stratégies de persuasion…
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La Technique du DÉSÉQUILIBRE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à dramatiser artificiellement la situation de l’interlocuteur pour augmenter son besoin de trouver une solution rapidement. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence et de vulnérabilité pour l’inciter à faire des concessions plus importantes. Définition et Origine Issue des stratégies de persuasion et de…
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La Technique du RETRAIT Synthèse de la Technique La technique du retrait consiste à faire croire que l’on n’est plus intéressé par la négociation, voire à se retirer volontairement pour inciter l’autre partie à revenir avec une meilleure offre. C’est une forme de bluff qui fonctionne bien lorsqu’il y a un déséquilibre de besoin entre…
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La Technique de l’IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE Synthèse de la Technique La technique de l’impossibilité technique consiste à faire croire à son interlocuteur que la concession demandée est impossible à accorder pour des raisons structurelles, techniques ou réglementaires. L’objectif est de décourager toute tentative de négociation en présentant la demande comme irréalisable, et non comme une question…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La réactance cognitive est particulièrement efficace dans les négociations où l’autonomie et la liberté de choix sont perçues comme essentielles, notamment dans les stratégies de vente haut de gamme, les négociations syndicales et les discours politiques engageants.
La Technique du TRANSFERT DE RESPONSABILITÉ Synthèse de la Technique Le transfert de responsabilité consiste à faire reposer une décision sur une instance supérieure ou une contrainte extérieure, afin d’éviter une confrontation directe et minimiser les tensions. Définition et Origine Basée sur les principes d’autorité et de déresponsabilisation, cette technique est couramment utilisée en gestion…
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