L’offre à tiroirs consiste à présenter plusieurs options dès le départ, permettant à l’interlocuteur de choisir son niveau d’engagement en comparant directement différentes propositions. En revanche, l’offre en escalier repose sur une montée en gamme progressive, en ajoutant petit à petit des éléments supplémentaires pour amener l’interlocuteur à accepter une offre plus complète et coûteuse. 😊
L’anticipation des objections est particulièrement efficace dans les négociations conflictuelles, les ventes de produits à forte concurrence et les discours politiques, car elle permet d’empêcher une contestation avant même qu’elle ne se forme.
Le séquençage narratif est particulièrement efficace dans les négociations complexes, les discours persuasifs et les présentations commerciales, car il permet d’orienter la perception et de construire une adhésion progressive.
L’encadrement du discours est particulièrement efficace dans les négociations où les mots ont un impact direct sur l’adhésion de l’interlocuteur, notamment en vente, politique et gestion de crise. Cette technique repose sur une règle clé : « Ce qui est dit compte moins que la manière dont c’est formulé. »
La manipulation des attentes est particulièrement efficace dans les négociations où la perception de la valeur est plus importante que la valeur réelle, comme en commerce, négociations salariales et gestion de crise. Elle repose sur un principe clé : les individus évaluent une situation non pas de manière absolue, mais par rapport aux attentes qu’ils avaient initialement.
L’argument fallacieux maîtrisé est particulièrement efficace dans les situations où la persuasion doit primer sur la rationalité pure, comme en politique, en vente et en communication de crise. Cependant, cette technique doit être utilisée avec prudence, car une mauvaise application peut nuire à la crédibilité du négociateur.
La technique du découpage progressif est particulièrement efficace dans les contextes où l’adhésion totale est difficile à obtenir d’un seul coup, notamment en négociation commerciale, sociale et politique.
L’appât psychologique repose sur l’attraction initiale et la modification des conditions une fois l’engagement amorcé. En revanche, l’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage réel dans l’espoir d’obtenir une contrepartie plus importante. L’appât psychologique joue sur l’effet de perte potentielle, tandis que l’appât réciproque repose sur le principe de réciprocité.
La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation sous un prisme émotionnel positif ou négatif afin d’influencer la perception et la réaction de l’interlocuteur. Cette technique vise à remplacer une analyse rationnelle par une réaction affective, rendant ainsi la décision plus favorable…
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La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE Synthèse de la Technique La dramatisation contrôlée consiste à exagérer l’importance d’un enjeu ou d’une conséquence de manière maîtrisée, afin d’influencer l’émotion et la perception de l’interlocuteur et de le pousser à prendre une décision dans votre sens. Définition et Origine Inspirée des techniques de rhétorique persuasive et de…
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