La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE Synthèse de la Technique La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de réponse à une demande, afin de modifier la perception de la négociation et d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des stratégies de gestion du temps et de psychologie de la patience, cette…
Read more
La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE Synthèse de la Technique La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en position de force et l’amener à conclure un accord favorable. Définition et Origine Basée sur les principes de contrôle du rapport de force et de négociation…
Read more
La Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE Synthèse de la Technique La concession conditionnée consiste à offrir un avantage uniquement si l’interlocuteur accepte une contrepartie en retour, garantissant ainsi un échange équilibré. Définition et Origine Basée sur le principe de réciprocité et d’échange équitable, cette technique est utilisée en négociation commerciale, politique et sociale pour éviter…
Read more
La Technique de l’ACCÉLÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’accélération calculée consiste à forcer une prise de décision rapide, en créant un climat où l’interlocuteur se sent obligé d’agir immédiatement pour éviter un désavantage. Définition et Origine Inspirée des principes de la gestion du temps et de l’urgence contrôlée, cette technique est utilisée en vente,…
Read more
La Technique de l’USURE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique L’usure psychologique consiste à fatiguer progressivement l’interlocuteur par des demandes répétées, des réunions longues ou une inertie calculée, jusqu’à ce qu’il cède par lassitude. Définition et Origine Basée sur les stratégies de résistance et de pression mentale, cette technique est utilisée en diplomatie, négociation sociale et…
Read more
La Technique de la PRÉSUPPOSITION DIRIGÉE Synthèse de la Technique La présupposition dirigée consiste à formuler une phrase ou une question d’une manière qui influence directement la réponse de l’interlocuteur en l’amenant à accepter un point comme un fait établi. Définition et Origine Issue des techniques d’influence et de suggestion psychologique, cette approche est largement…
Read more
La Technique de l’ENGAGEMENT MINIMAL Synthèse de la Technique L’engagement minimal consiste à demander un petit effort initial à l’interlocuteur, dans le but de créer une dynamique où il sera plus enclin à accepter des demandes plus importantes par la suite. Définition et Origine Basée sur le principe du pied-dans-la-porte découvert par les psychologues Freedman…
Read more
La Technique du STATU QUO FORCÉ Synthèse de la Technique Le statu quo forcé consiste à bloquer une négociation en refusant tout changement, afin d’épuiser l’autre partie et de la pousser à céder. Définition et Origine Basée sur la résistance au changement et la gestion de l’inaction, cette technique est couramment utilisée en diplomatie, relations…
Read more
La Technique du DÉLAI VOLONTAIRE Synthèse de la Technique Le délai volontaire consiste à retarder une réponse ou une décision, pour faire patienter l’interlocuteur et éventuellement obtenir un avantage en exploitant son impatience. Définition et Origine Issue des stratégies de gestion du temps et du stress en négociation, cette technique est couramment utilisée en diplomatie,…
Read more
La Technique de l’APPÂT RÉCIPROQUE Synthèse de la Technique L’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage en espérant une contrepartie plus importante en retour. Définition et Origine Basée sur le principe psychologique de réciprocité, cette technique est utilisée en vente, négociation politique et relations publiques pour créer une obligation morale d’accepter une demande. Exemples…
Read more
