La Technique de la PRISE D’OTAGE SYMBOLIQUE Synthèse de la Technique La prise d’otage symbolique consiste à rendre une personne, une valeur ou un principe intouchable pour mettre l’interlocuteur dans une position inconfortable où il ne peut pas facilement refuser ou négocier sans paraître déraisonnable. Définition et Origine Inspirée des stratégies de communication et de…
Read more
La Technique de l’APPEL À L’AUTORITÉ Synthèse de la Technique L’appel à l’autorité consiste à justifier une position en invoquant une instance supérieure, une règle incontournable ou une référence reconnue, rendant ainsi la contestation plus difficile. Définition et Origine Basée sur le biais d’autorité décrit par Stanley Milgram, cette technique est utilisée en gestion de…
Read more
La Technique de la QUESTION RÉVÉLATRICE Synthèse de la Technique La question révélatrice consiste à poser une question stratégique qui pousse l’interlocuteur à révéler ses véritables intentions, limites ou besoins. Elle permet de mieux comprendre sa position et d’adapter son approche en conséquence. Définition et Origine Basée sur la psychologie de l’entretien et les techniques…
Read more
La Technique de la FAUSSE URGENCE Synthèse de la Technique La fausse urgence consiste à créer une contrainte temporelle artificielle pour forcer une prise de décision rapide. En imposant une pression temporelle, on pousse l’interlocuteur à agir par peur de perdre une opportunité. Définition et Origine Basée sur le biais de rareté et l’effet de…
Read more
La Technique du RECUL TEMPORAIRE Synthèse de la Technique Le recul temporaire consiste à interrompre volontairement une négociation à un moment stratégique, soit pour laisser l’autre partie réfléchir, soit pour modifier le rapport de force en votre faveur. Définition et Origine Issue des stratégies de négociation en diplomatie et en gestion de conflits, cette technique…
Read more
La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
Read more
La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
Read more
La Technique de la MAÎTRISE DU TEMPS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à jouer avec le facteur temps en accélérant ou ralentissant une négociation selon son intérêt. Définition et Origine Basée sur les stratégies de gestion du stress et de la patience en négociation, cette approche est couramment utilisée en diplomatie, vente et…
Read more
La Technique du FOMO (Fear of Missing Out) Synthèse de la Technique Le FOMO consiste à créer une peur de manquer une opportunité, ce qui pousse l’interlocuteur à agir rapidement. Définition et Origine Couramment utilisée en vente et marketing, cette technique repose sur la psychologie du regret et de la rareté. Exemples concrets d’application 1.…
Read more
La Technique de l’ESCALADE D’ENGAGEMENT Synthèse de la Technique L’escalade d’engagement consiste à faire en sorte que l’interlocuteur investisse progressivement du temps, des efforts ou des ressources dans une négociation. Plus il est engagé, plus il aura du mal à abandonner, même si la situation devient moins avantageuse pour lui. Définition et Origine Basée sur…
Read more
