La Technique de la PRÉSUPPOSITION DIRIGÉE Synthèse de la Technique La présupposition dirigée consiste à formuler une phrase ou une question d’une manière qui influence directement la réponse de l’interlocuteur en l’amenant à accepter un point comme un fait établi. Définition et Origine Issue des techniques d’influence et de suggestion psychologique, cette approche est largement…
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La Technique de l’ENGAGEMENT MINIMAL Synthèse de la Technique L’engagement minimal consiste à demander un petit effort initial à l’interlocuteur, dans le but de créer une dynamique où il sera plus enclin à accepter des demandes plus importantes par la suite. Définition et Origine Basée sur le principe du pied-dans-la-porte découvert par les psychologues Freedman…
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La Technique du STATU QUO FORCÉ Synthèse de la Technique Le statu quo forcé consiste à bloquer une négociation en refusant tout changement, afin d’épuiser l’autre partie et de la pousser à céder. Définition et Origine Basée sur la résistance au changement et la gestion de l’inaction, cette technique est couramment utilisée en diplomatie, relations…
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La Technique du DÉLAI VOLONTAIRE Synthèse de la Technique Le délai volontaire consiste à retarder une réponse ou une décision, pour faire patienter l’interlocuteur et éventuellement obtenir un avantage en exploitant son impatience. Définition et Origine Issue des stratégies de gestion du temps et du stress en négociation, cette technique est couramment utilisée en diplomatie,…
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La Technique de l’APPÂT RÉCIPROQUE Synthèse de la Technique L’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage en espérant une contrepartie plus importante en retour. Définition et Origine Basée sur le principe psychologique de réciprocité, cette technique est utilisée en vente, négociation politique et relations publiques pour créer une obligation morale d’accepter une demande. Exemples…
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La Technique du PRÉTEXTE TECHNIQUE Synthèse de la Technique Le prétexte technique consiste à justifier un refus ou une position inflexible en invoquant une contrainte externe, comme une règle, une procédure ou une limitation technique. Définition et Origine Basée sur les stratégies d’évitement et de justification rationnelle, cette technique est couramment utilisée en négociation contractuelle,…
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La Technique du CHOC ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Le choc émotionnel consiste à faire une déclaration forte, une annonce dramatique ou un geste inattendu pour perturber l’interlocuteur et l’inciter à réagir dans l’urgence. Définition et Origine Basée sur les stratégies de persuasion émotionnelle et de choc psychologique, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique du LEURRE Synthèse de la Technique Le leurre consiste à attirer l’interlocuteur avec une offre séduisante, puis à la modifier légèrement une fois qu’il est déjà engagé émotionnellement ou mentalement dans la négociation. Définition et Origine Basée sur la théorie de l’engagement et des coûts irrécupérables, cette technique est souvent utilisée en marketing,…
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La Technique du TEMPS COMME ARME Synthèse de la Technique Le temps comme arme consiste à maîtriser l’attente et le moment opportun pour maximiser son avantage, soit en forçant une décision rapide, soit en ralentissant une négociation pour épuiser l’autre partie. Définition et Origine Basée sur les stratégies de patience en négociation et le stress…
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La Technique de la NÉGOCIATION PARADOXALE Synthèse de la Technique La négociation paradoxale consiste à proposer volontairement une solution qui semble contraire aux attentes de l’interlocuteur, créant ainsi une confusion et un repositionnement psychologique en sa faveur. Définition et Origine Issue des principes de la psychologie inversée et des techniques de persuasion paradoxale, cette méthode…
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