Techniques de négociation commerciale efficaces Introduction La négociation est un art complexe qui se manifeste dans de nombreux aspects de la vie professionnelle. Que ce soit pour gérer des tensions lors d’une réunion, discuter d’un contrat ou négocier une augmentation de salaire, chaque situation exige des compétences spécifiques. Les techniques de négociation commerciale efficaces sont…
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La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation sous un prisme émotionnel positif ou négatif afin d’influencer la perception et la réaction de l’interlocuteur. Cette technique vise à remplacer une analyse rationnelle par une réaction affective, rendant ainsi la décision plus favorable…
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La Technique du SILENCE OPPRESSANT Synthèse de la Technique Le silence oppressant consiste à ne pas répondre immédiatement à une proposition, laissant un vide inconfortable qui pousse l’interlocuteur à se justifier, à modifier son offre ou à révéler des informations supplémentaires. Définition et Origine Inspirée des stratégies de persuasion et de gestion de la communication,…
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La Technique du LEVIER D’URGENCE Synthèse de la Technique Le levier d’urgence consiste à créer une contrainte temporelle réelle ou perçue pour pousser l’interlocuteur à prendre une décision rapide sans trop négocier. Définition et Origine Basée sur la psychologie de la rareté et la gestion de la pression temporelle, cette technique est couramment utilisée en…
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La Technique de la RÉACTIVITÉ MAÎTRISÉE Synthèse de la Technique La réactivité maîtrisée consiste à contrôler volontairement la vitesse de réponse à une demande, afin de modifier la perception de la négociation et d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des stratégies de gestion du temps et de psychologie de la patience, cette…
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La Technique de la RESTRICTION VOLONTAIRE Synthèse de la Technique La restriction volontaire consiste à se limiter volontairement dans une négociation, pour inciter l’autre partie à se sentir en position de force et l’amener à conclure un accord favorable. Définition et Origine Basée sur les principes de contrôle du rapport de force et de négociation…
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La Technique de la CONCESSION CONDITIONNÉE Synthèse de la Technique La concession conditionnée consiste à offrir un avantage uniquement si l’interlocuteur accepte une contrepartie en retour, garantissant ainsi un échange équilibré. Définition et Origine Basée sur le principe de réciprocité et d’échange équitable, cette technique est utilisée en négociation commerciale, politique et sociale pour éviter…
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La Technique de l’ACCÉLÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’accélération calculée consiste à forcer une prise de décision rapide, en créant un climat où l’interlocuteur se sent obligé d’agir immédiatement pour éviter un désavantage. Définition et Origine Inspirée des principes de la gestion du temps et de l’urgence contrôlée, cette technique est utilisée en vente,…
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La Technique de l’USURE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique L’usure psychologique consiste à fatiguer progressivement l’interlocuteur par des demandes répétées, des réunions longues ou une inertie calculée, jusqu’à ce qu’il cède par lassitude. Définition et Origine Basée sur les stratégies de résistance et de pression mentale, cette technique est utilisée en diplomatie, négociation sociale et…
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La Technique de la PRÉSUPPOSITION DIRIGÉE Synthèse de la Technique La présupposition dirigée consiste à formuler une phrase ou une question d’une manière qui influence directement la réponse de l’interlocuteur en l’amenant à accepter un point comme un fait établi. Définition et Origine Issue des techniques d’influence et de suggestion psychologique, cette approche est largement…
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