L’effet APRÈS LA VIRGULE Synthèse de la Technique L’effet « Après la Virgule » consiste à utiliser des chiffres précis pour rendre un argument plus crédible. En donnant des valeurs détaillées plutôt que des estimations vagues, on renforce la confiance et l’adhésion de l’interlocuteur. Définition et Origine Cette technique repose sur les biais cognitifs liés aux chiffres…
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La Technique de l’IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE Synthèse de la Technique La technique de l’impossibilité technique consiste à faire croire à son interlocuteur que la concession demandée est impossible à accorder pour des raisons structurelles, techniques ou réglementaires. L’objectif est de décourager toute tentative de négociation en présentant la demande comme irréalisable, et non comme une question…
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La Technique du FAIT ACCOMPLI Synthèse de la Technique Cette technique consiste à placer son interlocuteur devant une situation déjà réalisée et à négocier ensuite pour obtenir la validation de cette situation plutôt que d’attendre un accord préalable. L’objectif est de rendre la négociation plus favorable en éliminant toute possibilité de refus initial. Définition et…
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Synthèse de la Technique du CUBE La technique du CUBE est une stratégie de négociation qui vise à fragmenter un avantage en plusieurs éléments distincts pour amplifier la perception de valeur. Plutôt que d’offrir un seul bénéfice global, on détaille chaque composant de manière à donner l’illusion d’une offre plus généreuse. Cela permet de convaincre…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La Technique de la PROPOSITION INATTAQUABLE Synthèse de la Technique La proposition inattaquable consiste à formuler une offre d’une manière qui la rende difficile à rejeter, en utilisant des justifications solides et en anticipant toutes les objections potentielles. Définition et Origine Inspirée des méthodes de persuasion avancée et de gestion des objections, cette technique est…
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