La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
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La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
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La Technique de la MAÎTRISE DU TEMPS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à jouer avec le facteur temps en accélérant ou ralentissant une négociation selon son intérêt. Définition et Origine Basée sur les stratégies de gestion du stress et de la patience en négociation, cette approche est couramment utilisée en diplomatie, vente et…
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La Technique du FOMO (Fear of Missing Out) Synthèse de la Technique Le FOMO consiste à créer une peur de manquer une opportunité, ce qui pousse l’interlocuteur à agir rapidement. Définition et Origine Couramment utilisée en vente et marketing, cette technique repose sur la psychologie du regret et de la rareté. Exemples concrets d’application 1.…
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La Technique de l’ESCALADE D’ENGAGEMENT Synthèse de la Technique L’escalade d’engagement consiste à faire en sorte que l’interlocuteur investisse progressivement du temps, des efforts ou des ressources dans une négociation. Plus il est engagé, plus il aura du mal à abandonner, même si la situation devient moins avantageuse pour lui. Définition et Origine Basée sur…
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La Technique de la DÉCISION FORCÉE Synthèse de la Technique La décision forcée consiste à réduire artificiellement les choix disponibles pour contraindre l’interlocuteur à prendre une décision rapidement et dans un cadre prédéfini. Définition et Origine Basée sur les principes de la psychologie du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, politique et négociation…
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La Technique du SILENCE TACTIQUE Synthèse de la Technique Le silence tactique consiste à ne pas répondre immédiatement après une offre pour créer une pression sur l’interlocuteur et le pousser à combler le vide en améliorant sa proposition. Définition et Origine Utilisée en psychologie et techniques de négociation, cette méthode joue sur le besoin humain…
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La Technique du PRINCIPE DU CONTRASTE Synthèse de la Technique Le principe du contraste consiste à présenter d’abord une option extrême avant d’introduire la véritable proposition, qui semblera alors plus raisonnable et acceptable. Définition et Origine Dérivé des travaux de Robert Cialdini sur l’influence et la persuasion, ce principe est très utilisé en vente, négociation…
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La Technique de l’INVERSION DES RÔLES Synthèse de la Technique L’inversion des rôles consiste à demander à l’interlocuteur de se mettre à votre place, en lui faisant imaginer la situation depuis votre perspective. Cela permet de stimuler son empathie et de l’amener à considérer vos contraintes. Définition et Origine Basée sur les principes d’empathie et…
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La Technique du RÉCIT PERSONNEL Synthèse de la Technique Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue ou émotionnelle pour créer de l’empathie et influencer l’interlocuteur sur une décision. Définition et Origine Basée sur les principes de narration et de storytelling, cette technique est couramment utilisée en marketing, politique et vente pour créer un…
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