La Technique de l’ENGAGEMENT MINIMAL Synthèse de la Technique L’engagement minimal consiste à demander un petit effort initial à l’interlocuteur, dans le but de créer une dynamique où il sera plus enclin à accepter des demandes plus importantes par la suite. Définition et Origine Basée sur le principe du pied-dans-la-porte découvert par les psychologues Freedman…
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La Technique du STATU QUO FORCÉ Synthèse de la Technique Le statu quo forcé consiste à bloquer une négociation en refusant tout changement, afin d’épuiser l’autre partie et de la pousser à céder. Définition et Origine Basée sur la résistance au changement et la gestion de l’inaction, cette technique est couramment utilisée en diplomatie, relations…
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La Technique du DÉLAI VOLONTAIRE Synthèse de la Technique Le délai volontaire consiste à retarder une réponse ou une décision, pour faire patienter l’interlocuteur et éventuellement obtenir un avantage en exploitant son impatience. Définition et Origine Issue des stratégies de gestion du temps et du stress en négociation, cette technique est couramment utilisée en diplomatie,…
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La Technique de l’ESQUIVE INTELLIGENTE Synthèse de la Technique L’esquive intelligente consiste à éviter une confrontation directe ou une réponse précise, en redirigeant la discussion vers un autre sujet ou en répondant de manière floue. Définition et Origine Inspirée des stratégies de communication politique et diplomatique, cette technique est souvent utilisée en gestion de crise,…
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La Technique de l’APPÂT RÉCIPROQUE Synthèse de la Technique L’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage en espérant une contrepartie plus importante en retour. Définition et Origine Basée sur le principe psychologique de réciprocité, cette technique est utilisée en vente, négociation politique et relations publiques pour créer une obligation morale d’accepter une demande. Exemples…
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La Technique du PRÉTEXTE TECHNIQUE Synthèse de la Technique Le prétexte technique consiste à justifier un refus ou une position inflexible en invoquant une contrainte externe, comme une règle, une procédure ou une limitation technique. Définition et Origine Basée sur les stratégies d’évitement et de justification rationnelle, cette technique est couramment utilisée en négociation contractuelle,…
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La Technique du SILENCE STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique Le silence stratégique consiste à ne pas répondre immédiatement à une demande ou une proposition, créant ainsi une tension qui pousse l’autre partie à parler davantage ou à ajuster son offre en sa faveur. Définition et Origine Basée sur la psychologie de la communication et la…
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La Technique du CHOC ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Le choc émotionnel consiste à faire une déclaration forte, une annonce dramatique ou un geste inattendu pour perturber l’interlocuteur et l’inciter à réagir dans l’urgence. Définition et Origine Basée sur les stratégies de persuasion émotionnelle et de choc psychologique, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique de la CONCESSION TACTIQUE Synthèse de la Technique La concession tactique consiste à faire volontairement une concession mineure, dans le but d’inciter l’autre partie à en faire une plus grande en retour. Définition et Origine Basée sur le principe de réciprocité et de persuasion, cette technique est utilisée en vente, négociation sociale et…
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La Technique du LEURRE Synthèse de la Technique Le leurre consiste à attirer l’interlocuteur avec une offre séduisante, puis à la modifier légèrement une fois qu’il est déjà engagé émotionnellement ou mentalement dans la négociation. Définition et Origine Basée sur la théorie de l’engagement et des coûts irrécupérables, cette technique est souvent utilisée en marketing,…
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