La Technique du POINT D’ANCRAGE (62)
La Technique du POINT D’ANCRAGE Synthèse de la Technique Le point d’ancrage consiste à fixer une première référence (prix, délai, exigence) qui influencera toute la suite de la négociation. Plus ce premier chiffre ou cette première condition est élevée, plus le compromis final sera avantageux. Définition et Origine Fondée sur le biais cognitif de l’ancrage,…
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