La Technique du CHOC ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Le choc émotionnel consiste à faire une déclaration forte, une annonce dramatique ou un geste inattendu pour perturber l’interlocuteur et l’inciter à réagir dans l’urgence. Définition et Origine Basée sur les stratégies de persuasion émotionnelle et de choc psychologique, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique de la PRISE D’OTAGE SYMBOLIQUE Synthèse de la Technique La prise d’otage symbolique consiste à rendre une personne, une valeur ou un principe intouchable pour mettre l’interlocuteur dans une position inconfortable où il ne peut pas facilement refuser ou négocier sans paraître déraisonnable. Définition et Origine Inspirée des stratégies de communication et de…
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La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
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La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
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La Technique de la DOUBLE CONTRAINTE Synthèse de la Technique La double contrainte consiste à présenter deux options à l’interlocuteur, tout en s’assurant que les deux choix aboutissent au même résultat avantageux. Cela donne l’illusion du choix tout en orientant la décision vers une issue prédéterminée. Définition et Origine Issue de la psychologie de l’influence…
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La Technique de la FAUSSE CONCESSION Synthèse de la Technique La fausse concession consiste à faire semblant d’accorder un avantage, tout en sachant que cela ne représente pas une réelle perte pour soi. Définition et Origine Utilisée en vente, politique et négociation commerciale, cette technique repose sur le principe de réciprocité : l’interlocuteur, ayant reçu…
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La Technique de la DIVERSION Synthèse de la Technique La diversion consiste à détourner l’attention de l’interlocuteur d’un sujet problématique en mettant en avant un autre point qui lui semblera plus prioritaire ou plus attractif. Définition et Origine Utilisée en communication de crise, négociation et politique, cette technique repose sur la gestion de l’attention et…
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La Technique de la DÉCISION FORCÉE Synthèse de la Technique La décision forcée consiste à réduire artificiellement les choix disponibles pour contraindre l’interlocuteur à prendre une décision rapidement et dans un cadre prédéfini. Définition et Origine Basée sur les principes de la psychologie du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, politique et négociation…
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