INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La réactance cognitive est particulièrement efficace dans les négociations où l’autonomie et la liberté de choix sont perçues comme essentielles, notamment dans les stratégies de vente haut de gamme, les négociations syndicales et les discours politiques engageants.
La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, rendant ainsi la proposition principale plus acceptable. Définition et Origine Basée sur le principe de relativité perceptive en psychologie, cette technique est utilisée en marketing, négociation…
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La Technique du POINT D’ANCRAGE Synthèse de la Technique Le point d’ancrage consiste à fixer une première référence (prix, délai, exigence) qui influencera toute la suite de la négociation. Plus ce premier chiffre ou cette première condition est élevée, plus le compromis final sera avantageux. Définition et Origine Fondée sur le biais cognitif de l’ancrage,…
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La Technique du HARCÈLEMENT Synthèse de la Technique La technique du harcèlement consiste à accepter temporairement des conditions défavorables, puis à revenir régulièrement à la charge pour obtenir des concessions supplémentaires. Elle repose sur l’idée que l’usure et la répétition finissent par user l’interlocuteur, qui accordera des avantages pour éviter un conflit permanent. Définition et…
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Synthèse de la Technique Cette technique consiste à commencer par une position dure et intransigeante (le vinaigre), puis à adopter une attitude plus conciliante (le miel) en accordant des concessions partielles. Cette approche déséquilibre l’interlocuteur en le plaçant dans une position défensive avant de lui donner un soulagement stratégique. Définition et Origine Inspirée des stratégies…
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