La manipulation des attentes est particulièrement efficace dans les négociations où la perception de la valeur est plus importante que la valeur réelle, comme en commerce, négociations salariales et gestion de crise. Elle repose sur un principe clé : les individus évaluent une situation non pas de manière absolue, mais par rapport aux attentes qu’ils avaient initialement.
Le flou stratégique consiste à éviter de donner trop de précisions pour ne pas être contesté ou enfermé dans un engagement trop rigide.
L’effet après la virgule, lui, consiste à glisser une information moins favorable après une annonce forte ou séduisante, dans le but d’atténuer son impact négatif.
L’argument fallacieux maîtrisé est particulièrement efficace dans les situations où la persuasion doit primer sur la rationalité pure, comme en politique, en vente et en communication de crise. Cependant, cette technique doit être utilisée avec prudence, car une mauvaise application peut nuire à la crédibilité du négociateur.
La Technique de la DIVERSION Synthèse de la Technique La diversion consiste à détourner l’attention de l’interlocuteur d’un sujet problématique en mettant en avant un autre point qui lui semblera plus prioritaire ou plus attractif. Définition et Origine Utilisée en communication de crise, négociation et politique, cette technique repose sur la gestion de l’attention et…
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La Technique du REFUS INITIAL Synthèse de la Technique Le refus initial consiste à rejeter une première offre pour forcer l’autre partie à améliorer sa proposition. En créant l’impression que l’offre actuelle est insuffisante, on pousse l’interlocuteur à faire un effort supplémentaire. Définition et Origine Basée sur le principe de l’ancrage et du rapport de…
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La Technique de la DÉCISION PARTIELLE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à obtenir un premier engagement partiel de l’interlocuteur, ce qui rend plus difficile un refus ultérieur du reste de la négociation. Définition et Origine Basée sur le principe du « pied dans la porte », cette technique est très utilisée en vente, politique et…
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La Technique du BON ET DU MÉCHANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à alterner entre une position dure et une position plus conciliante, souvent jouée par deux interlocuteurs différents. L’un est agressif et inflexible (le méchant), tandis que l’autre est plus compréhensif et prêt à faire des compromis (le bon). Cela crée un…
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L’effet APRÈS LA VIRGULE Synthèse de la Technique L’effet « Après la Virgule » consiste à utiliser des chiffres précis pour rendre un argument plus crédible. En donnant des valeurs détaillées plutôt que des estimations vagues, on renforce la confiance et l’adhésion de l’interlocuteur. Définition et Origine Cette technique repose sur les biais cognitifs liés aux chiffres…
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L’effet RUMPELSTILTSKIN Synthèse de la Technique L’effet Rumpelstiltskin consiste à attribuer un nom spécifique à un produit, une méthode ou une idée pour lui donner plus d’importance et de légitimité. En nommant quelque chose, on le rend tangible, mémorable et puissant. Cette technique est très utilisée en marketing, en politique et en communication d’entreprise. Définition…
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La Technique de l’IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE Synthèse de la Technique La technique de l’impossibilité technique consiste à faire croire à son interlocuteur que la concession demandée est impossible à accorder pour des raisons structurelles, techniques ou réglementaires. L’objectif est de décourager toute tentative de négociation en présentant la demande comme irréalisable, et non comme une question…
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