L’alignement stratégique est particulièrement efficace dans les négociations où la cohérence des décisions et des objectifs est essentielle, notamment dans les discussions contractuelles, syndicales et politiques.
La Technique du PRÉ-COMMITMENT Synthèse de la Technique Le pré-commitment consiste à obtenir un engagement partiel avant de finaliser un accord complet. Une fois engagé psychologiquement, l’interlocuteur aura plus de mal à revenir en arrière. Définition et Origine Basée sur le principe de cohérence de Robert Cialdini, cette technique est utilisée en vente, marketing et…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement qu’une troisième option plus avantageuse est possible, afin de l’orienter vers l’option désirée. Définition et Origine Basée sur les stratégies de psychologie décisionnelle et de cadrage des choix, cette technique…
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La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, rendant ainsi la proposition principale plus acceptable. Définition et Origine Basée sur le principe de relativité perceptive en psychologie, cette technique est utilisée en marketing, négociation…
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La Technique de l’APPROCHE COLLABORATIVE Synthèse de la Technique L’approche collaborative consiste à impliquer activement l’interlocuteur dans la recherche d’une solution, afin qu’il s’engage plus facilement et perçoive l’accord comme un compromis équilibré. Définition et Origine Basée sur la négociation raisonnée développée par Fisher et Ury, cette technique est utilisée en gestion des conflits, négociation…
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La Technique de l’ARGUMENTATION PAR L’EXPERTISE Synthèse de la Technique L’argumentation par l’expertise consiste à appuyer une proposition en citant des experts ou des données techniques pour rendre une position plus crédible et difficile à contester. Définition et Origine Basée sur le principe d’autorité étudié par Stanley Milgram, cette technique est couramment utilisée en communication…
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La Technique de la PROPOSITION INATTAQUABLE Synthèse de la Technique La proposition inattaquable consiste à formuler une offre d’une manière qui la rende difficile à rejeter, en utilisant des justifications solides et en anticipant toutes les objections potentielles. Définition et Origine Inspirée des méthodes de persuasion avancée et de gestion des objections, cette technique est…
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La Technique du CADRE RÉINTERPRÉTÉ Synthèse de la Technique Le cadre réinterprété consiste à modifier la perception d’un problème ou d’une offre en changeant le point de vue sous lequel il est analysé, afin d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des théories de la psychologie cognitive et du recadrage NLP (Programmation Neuro-Linguistique),…
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La Technique du POINT COMMUN Synthèse de la Technique Le point commun consiste à trouver un élément partagé avec l’interlocuteur pour créer une relation de confiance et faciliter l’acceptation d’un accord. Définition et Origine Basée sur le principe de la similarité et de la connexion sociale, cette technique est utilisée en vente, diplomatie et gestion…
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