L’offre en escalier est particulièrement efficace dans les négociations commerciales, salariales et contractuelles, où l’objectif est d’amener l’interlocuteur à choisir une option plus avantageuse pour le négociateur, sans confrontation directe
La technique du découpage progressif est particulièrement efficace dans les contextes où l’adhésion totale est difficile à obtenir d’un seul coup, notamment en négociation commerciale, sociale et politique.
La Technique de l’ILLUSION DE CHOIX Synthèse de la Technique Cette technique consiste à offrir plusieurs options à l’interlocuteur tout en s’assurant que toutes les options mènent à un résultat favorable. L’objectif est de créer une impression de liberté de décision alors que le choix est en réalité contrôlé. Définition et Origine Utilisée en vente,…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement qu’une troisième option plus avantageuse est possible, afin de l’orienter vers l’option désirée. Définition et Origine Basée sur les stratégies de psychologie décisionnelle et de cadrage des choix, cette technique…
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La Technique de la VALEUR AJOUTÉE DIFFÉRÉE Synthèse de la Technique La valeur ajoutée différée consiste à proposer un avantage qui ne sera accessible qu’après un certain temps ou sous certaines conditions, afin d’inciter l’interlocuteur à s’engager tout en gardant un levier pour la suite. Définition et Origine Basée sur le principe de gratification différée,…
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La Technique du TRANSFERT DE RESPONSABILITÉ Synthèse de la Technique Le transfert de responsabilité consiste à faire reposer une décision sur une instance supérieure ou une contrainte extérieure, afin d’éviter une confrontation directe et minimiser les tensions. Définition et Origine Basée sur les principes d’autorité et de déresponsabilisation, cette technique est couramment utilisée en gestion…
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La Technique de la NÉGOCIATION FRAGMENTÉE Synthèse de la Technique La négociation fragmentée consiste à diviser une négociation en plusieurs étapes, en traitant chaque point séparément pour éviter un blocage global et faciliter un accord progressif. Définition et Origine Issue des stratégies de médiation et de diplomatie, cette technique est utilisée en gestion des conflits,…
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La Technique du CADRE RÉINTERPRÉTÉ Synthèse de la Technique Le cadre réinterprété consiste à modifier la perception d’un problème ou d’une offre en changeant le point de vue sous lequel il est analysé, afin d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des théories de la psychologie cognitive et du recadrage NLP (Programmation Neuro-Linguistique),…
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Technique de la SOLUTION SURPRISE Synthèse de la Technique La solution surprise consiste à proposer une alternative inattendue et innovante, qui change totalement le cadre de la négociation et force l’interlocuteur à reconsidérer ses positions. Définition et Origine Basée sur les stratégies de disruption et d’innovation en négociation, cette technique est utilisée en gestion de…
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