L’appât psychologique repose sur l’attraction initiale et la modification des conditions une fois l’engagement amorcé. En revanche, l’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage réel dans l’espoir d’obtenir une contrepartie plus importante. L’appât psychologique joue sur l’effet de perte potentielle, tandis que l’appât réciproque repose sur le principe de réciprocité.
La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE Synthèse de la Technique La dramatisation contrôlée consiste à exagérer l’importance d’un enjeu ou d’une conséquence de manière maîtrisée, afin d’influencer l’émotion et la perception de l’interlocuteur et de le pousser à prendre une décision dans votre sens. Définition et Origine Inspirée des techniques de rhétorique persuasive et de…
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La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La réactance cognitive est particulièrement efficace dans les négociations où l’autonomie et la liberté de choix sont perçues comme essentielles, notamment dans les stratégies de vente haut de gamme, les négociations syndicales et les discours politiques engageants.
La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, rendant ainsi la proposition principale plus acceptable. Définition et Origine Basée sur le principe de relativité perceptive en psychologie, cette technique est utilisée en marketing, négociation…
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La Technique de la PROJECTION FUTURE Synthèse de la Technique La projection future consiste à faire visualiser à l’interlocuteur les bénéfices à long terme d’une décision, afin de renforcer son engagement immédiat. Définition et Origine Inspirée des stratégies de persuasion par anticipation, cette technique est utilisée en vente, communication politique et négociation financière pour encourager…
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La Technique de la DISSUASION INVERSÉE Synthèse de la Technique La dissuasion inversée consiste à exagérer volontairement les inconvénients d’une décision, pour inciter l’interlocuteur à défendre lui-même l’option que vous souhaitez qu’il choisisse. Définition et Origine Basée sur les stratégies de persuasion paradoxale et de psychologie inversée, cette technique est couramment utilisée en vente, gestion…
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La Technique du LEVIER PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le levier psychologique consiste à identifier et exploiter un élément clé qui influence fortement l’émotion ou la prise de décision de l’interlocuteur pour l’orienter en sa faveur. Définition et Origine Basée sur la psychologie cognitive et l’analyse des motivations profondes, cette technique est couramment utilisée en…
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