13. La Technique du RELAIS Synthèse de la Technique Le relais consiste à passer par une tierce personne influente pour faire pression sur un interlocuteur principal. Plutôt que d’affronter directement un décideur, on cherche un allié qui aura plus d’impact sur lui. Définition et Origine Inspirée des stratégies d’influence et de lobbying, cette technique est…
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La Technique de la DOUBLE DÉTENTE Synthèse de la Technique La double détente consiste à mener une négociation jusqu’à un accord avec un interlocuteur, puis à introduire une nouvelle personne plus haut placée qui doit valider la décision. Cela prolonge la négociation et permet d’obtenir un dernier ajustement avant la conclusion finale. Définition et Origine…
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La Technique du BON ET DU MÉCHANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à alterner entre une position dure et une position plus conciliante, souvent jouée par deux interlocuteurs différents. L’un est agressif et inflexible (le méchant), tandis que l’autre est plus compréhensif et prêt à faire des compromis (le bon). Cela crée un…
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La Technique du COUP DE RABOT FINAL Synthèse de la Technique Cette technique consiste à modifier légèrement les termes d’un accord au dernier moment (généralement en sa faveur) en faisant semblant que c’est une erreur mineure ou un ajustement logique. Cela met l’interlocuteur dans une position inconfortable où refuser semble disproportionné par rapport à l’enjeu.…
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La Technique de l’INTIMIDATION Synthèse de la Technique L’intimidation consiste à mettre une pression psychologique forte sur son interlocuteur en invoquant un rapport de force inégal. Elle repose sur la peur des conséquences négatives et la crainte d’une escalade si la demande n’est pas acceptée. Définition et Origine Utilisée historiquement dans les relations diplomatiques, commerciales…
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La Technique des HARENGS ROUGES Synthèse de la Technique La technique des harengs rouges consiste à introduire dans une négociation des éléments volontairement inacceptables pour distraire l’adversaire, avant de les retirer pour obtenir des concessions sur d’autres points plus importants. Définition et Origine Le terme « hareng rouge » vient d’une technique de chasse où des poissons…
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6. La Technique du COUP DE THÉÂTRE Synthèse de la Technique La technique du coup de théâtre consiste à révéler une information clé à un moment stratégique pour créer un impact émotionnel et modifier le cours de la négociation. Elle permet de prendre l’avantage en surprenant son interlocuteur et en changeant les règles du jeu.…
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L’effet APRÈS LA VIRGULE Synthèse de la Technique L’effet « Après la Virgule » consiste à utiliser des chiffres précis pour rendre un argument plus crédible. En donnant des valeurs détaillées plutôt que des estimations vagues, on renforce la confiance et l’adhésion de l’interlocuteur. Définition et Origine Cette technique repose sur les biais cognitifs liés aux chiffres…
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La Technique de l’IMPOSSIBILITÉ TECHNIQUE Synthèse de la Technique La technique de l’impossibilité technique consiste à faire croire à son interlocuteur que la concession demandée est impossible à accorder pour des raisons structurelles, techniques ou réglementaires. L’objectif est de décourager toute tentative de négociation en présentant la demande comme irréalisable, et non comme une question…
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La Technique du FAIT ACCOMPLI Synthèse de la Technique Cette technique consiste à placer son interlocuteur devant une situation déjà réalisée et à négocier ensuite pour obtenir la validation de cette situation plutôt que d’attendre un accord préalable. L’objectif est de rendre la négociation plus favorable en éliminant toute possibilité de refus initial. Définition et…
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