La Technique de l’ESCALADE D’ENGAGEMENT Synthèse de la Technique L’escalade d’engagement consiste à faire en sorte que l’interlocuteur investisse progressivement du temps, des efforts ou des ressources dans une négociation. Plus il est engagé, plus il aura du mal à abandonner, même si la situation devient moins avantageuse pour lui. Définition et Origine Basée sur…
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La Technique de la DÉCISION FORCÉE Synthèse de la Technique La décision forcée consiste à réduire artificiellement les choix disponibles pour contraindre l’interlocuteur à prendre une décision rapidement et dans un cadre prédéfini. Définition et Origine Basée sur les principes de la psychologie du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, politique et négociation…
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La Technique du SILENCE TACTIQUE Synthèse de la Technique Le silence tactique consiste à ne pas répondre immédiatement après une offre pour créer une pression sur l’interlocuteur et le pousser à combler le vide en améliorant sa proposition. Définition et Origine Utilisée en psychologie et techniques de négociation, cette méthode joue sur le besoin humain…
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La Technique du PRINCIPE DU CONTRASTE Synthèse de la Technique Le principe du contraste consiste à présenter d’abord une option extrême avant d’introduire la véritable proposition, qui semblera alors plus raisonnable et acceptable. Définition et Origine Dérivé des travaux de Robert Cialdini sur l’influence et la persuasion, ce principe est très utilisé en vente, négociation…
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La Technique de l’INVERSION DES RÔLES Synthèse de la Technique L’inversion des rôles consiste à demander à l’interlocuteur de se mettre à votre place, en lui faisant imaginer la situation depuis votre perspective. Cela permet de stimuler son empathie et de l’amener à considérer vos contraintes. Définition et Origine Basée sur les principes d’empathie et…
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La Technique du RÉCIT PERSONNEL Synthèse de la Technique Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue ou émotionnelle pour créer de l’empathie et influencer l’interlocuteur sur une décision. Définition et Origine Basée sur les principes de narration et de storytelling, cette technique est couramment utilisée en marketing, politique et vente pour créer un…
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La Technique du RENFORCEMENT POSITIF Synthèse de la Technique Cette technique repose sur l’encouragement et la valorisation de l’interlocuteur pour qu’il adopte un comportement favorable. Exemples concrets d’application 1. Négociation commerciale 2. Négociation sociale (syndicale) Forces et Faiblesses ✅ Forces : ❌ Faiblesses : Quand utiliser cette technique ? ✔ Quand on veut encourager un…
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La Technique du CADRE GAGNANT-PERDANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à présenter un accord comme un « gagnant-perdant », en suggérant subtilement que l’autre partie pourrait perdre davantage en refusant. L’objectif est de forcer l’acceptation en créant une illusion de supériorité sur l’alternative. Définition et Origine Très utilisée en vente, management et diplomatie, cette technique…
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La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à faire croire que l’on a plusieurs options en main, même si ce n’est pas le cas. L’objectif est de donner l’impression que l’on a d’autres alternatives, augmentant ainsi son pouvoir de négociation. Définition et Origine Très utilisée en vente, négociation immobilière…
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La Technique du LEVERAGE ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Cette technique joue sur l’émotion et l’affect pour influencer l’interlocuteur. En éveillant de la sympathie, de la peur ou de la culpabilité, on le pousse à accepter des conditions qu’il aurait refusées dans un cadre purement rationnel. Définition et Origine Très utilisée en publicité, négociation commerciale…
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