La Technique de l’ILLUSION DE CHOIX Synthèse de la Technique Cette technique consiste à offrir plusieurs options à l’interlocuteur tout en s’assurant que toutes les options mènent à un résultat favorable. L’objectif est de créer une impression de liberté de décision alors que le choix est en réalité contrôlé. Définition et Origine Utilisée en vente,…
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La Technique du DÉLAI STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à ralentir ou accélérer une négociation selon l’intérêt stratégique. L’objectif est de fatiguer l’adversaire ou de créer un sentiment d’urgence pour influencer sa prise de décision. Définition et Origine Couramment utilisée en négociation contractuelle, politique et gestion de crise, cette méthode repose sur…
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La Technique du MUR DE LA RÉALITÉ Synthèse de la Technique Le mur de la réalité consiste à confronter l’interlocuteur à des faits incontestables pour lui montrer qu’il n’a pas d’autre choix que d’accepter la proposition. Cette technique repose sur la logique et les contraintes objectives, rendant toute opposition difficile. Définition et Origine Utilisée en…
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La Technique du RECIPROQUE Synthèse de la Technique Le principe de réciprocité repose sur le fait que lorsqu’on accorde un avantage à quelqu’un, il se sent obligé de rendre la pareille. Cela crée une dynamique de coopération et pousse l’interlocuteur à accepter plus facilement une demande. Définition et Origine Cette technique repose sur un biais…
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La Technique du ULTIMATUM Synthèse de la Technique L’ultimatum est une position de force où l’on impose une décision à l’interlocuteur en lui donnant un choix binaire : accepter ou refuser, sans marge de négociation. Cette technique joue sur la peur de perdre une opportunité et la pression psychologique du tout ou rien. Définition et…
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La Technique du COÛT IRRÉCUPÉRABLE Synthèse de la Technique Cette technique exploite le principe psychologique des coûts irrécupérables : lorsqu’une personne a déjà investi du temps, de l’argent ou de l’énergie dans une négociation, elle est moins encline à abandonner et plus susceptible d’accepter un compromis défavorable. Définition et Origine Issue des stratégies de persuasion…
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La Technique de la PISTE DE DÉCOUVERTE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à lancer une proposition ambiguë ou incomplète pour observer la réaction de l’interlocuteur et ajuster sa stratégie en conséquence. L’objectif est de tester les limites sans s’engager trop rapidement, afin de maximiser son avantage dans la négociation. Définition et Origine Utilisée…
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La Technique de la PÊCHE À LA MOUCHE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à attirer l’attention de l’interlocuteur sur une négociation mineure, puis au dernier moment, introduire une nouvelle demande beaucoup plus importante, en espérant qu’il l’accepte sous l’effet de surprise. Définition et Origine Issue des stratégies de vente et de négociation agressive,…
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La Technique du LÂCHER DE LEURRES Synthèse de la Technique Cette technique consiste à noyer son interlocuteur sous une masse d’informations inutiles ou secondaires pour lui faire perdre du temps et détourner son attention de l’essentiel. L’objectif est de fatiguer son adversaire mentalement afin qu’il soit moins vigilant sur les points stratégiques. Définition et Origine…
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La Technique du CONFLIT LIBÉRATEUR Synthèse de la Technique Cette technique consiste à provoquer volontairement un conflit pour favoriser un rapprochement après coup. Elle repose sur l’idée que les tensions permettent de clarifier les positions et d’aboutir à une meilleure solution. Définition et Origine Inspirée des théories de la communication et de la psychologie sociale,…
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