La Technique du PRÉ-COMMITMENT Synthèse de la Technique Le pré-commitment consiste à obtenir un engagement partiel avant de finaliser un accord complet. Une fois engagé psychologiquement, l’interlocuteur aura plus de mal à revenir en arrière. Définition et Origine Basée sur le principe de cohérence de Robert Cialdini, cette technique est utilisée en vente, marketing et…
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La Technique du PRINCIPE DU CONTRASTE Synthèse de la Technique Le principe du contraste consiste à présenter d’abord une option extrême avant d’introduire la véritable proposition, qui semblera alors plus raisonnable et acceptable. Définition et Origine Dérivé des travaux de Robert Cialdini sur l’influence et la persuasion, ce principe est très utilisé en vente, négociation…
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La Technique de l’INVERSION DES RÔLES Synthèse de la Technique L’inversion des rôles consiste à demander à l’interlocuteur de se mettre à votre place, en lui faisant imaginer la situation depuis votre perspective. Cela permet de stimuler son empathie et de l’amener à considérer vos contraintes. Définition et Origine Basée sur les principes d’empathie et…
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La Technique du RÉCIT PERSONNEL Synthèse de la Technique Le récit personnel consiste à partager une histoire vécue ou émotionnelle pour créer de l’empathie et influencer l’interlocuteur sur une décision. Définition et Origine Basée sur les principes de narration et de storytelling, cette technique est couramment utilisée en marketing, politique et vente pour créer un…
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La Technique du REFUS INITIAL Synthèse de la Technique Le refus initial consiste à rejeter une première offre pour forcer l’autre partie à améliorer sa proposition. En créant l’impression que l’offre actuelle est insuffisante, on pousse l’interlocuteur à faire un effort supplémentaire. Définition et Origine Basée sur le principe de l’ancrage et du rapport de…
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La Technique de la COMPARAISON STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique La comparaison stratégique consiste à placer une offre ou une demande en perspective avec une alternative volontairement moins avantageuse. L’objectif est de rendre l’option souhaitée plus attrayante en manipulant les critères de comparaison. Définition et Origine Issue des sciences de la persuasion et du marketing,…
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La Technique du RENFORCEMENT POSITIF Synthèse de la Technique Cette technique repose sur l’encouragement et la valorisation de l’interlocuteur pour qu’il adopte un comportement favorable. Exemples concrets d’application 1. Négociation commerciale 2. Négociation sociale (syndicale) Forces et Faiblesses ✅ Forces : ❌ Faiblesses : Quand utiliser cette technique ? ✔ Quand on veut encourager un…
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La Technique du CADRE GAGNANT-PERDANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à présenter un accord comme un « gagnant-perdant », en suggérant subtilement que l’autre partie pourrait perdre davantage en refusant. L’objectif est de forcer l’acceptation en créant une illusion de supériorité sur l’alternative. Définition et Origine Très utilisée en vente, management et diplomatie, cette technique…
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La Technique de la DÉCISION PARTIELLE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à obtenir un premier engagement partiel de l’interlocuteur, ce qui rend plus difficile un refus ultérieur du reste de la négociation. Définition et Origine Basée sur le principe du « pied dans la porte », cette technique est très utilisée en vente, politique et…
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La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à faire croire que l’on a plusieurs options en main, même si ce n’est pas le cas. L’objectif est de donner l’impression que l’on a d’autres alternatives, augmentant ainsi son pouvoir de négociation. Définition et Origine Très utilisée en vente, négociation immobilière…
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