La Technique du LEURRE Synthèse de la Technique Le leurre consiste à attirer l’interlocuteur avec une offre séduisante, puis à la modifier légèrement une fois qu’il est déjà engagé émotionnellement ou mentalement dans la négociation. Définition et Origine Basée sur la théorie de l’engagement et des coûts irrécupérables, cette technique est souvent utilisée en marketing,…
Read more
La Technique du TEMPS COMME ARME Synthèse de la Technique Le temps comme arme consiste à maîtriser l’attente et le moment opportun pour maximiser son avantage, soit en forçant une décision rapide, soit en ralentissant une négociation pour épuiser l’autre partie. Définition et Origine Basée sur les stratégies de patience en négociation et le stress…
Read more
La Technique de la NÉGOCIATION PARADOXALE Synthèse de la Technique La négociation paradoxale consiste à proposer volontairement une solution qui semble contraire aux attentes de l’interlocuteur, créant ainsi une confusion et un repositionnement psychologique en sa faveur. Définition et Origine Issue des principes de la psychologie inversée et des techniques de persuasion paradoxale, cette méthode…
Read more
La Technique de la PRISE D’OTAGE SYMBOLIQUE Synthèse de la Technique La prise d’otage symbolique consiste à rendre une personne, une valeur ou un principe intouchable pour mettre l’interlocuteur dans une position inconfortable où il ne peut pas facilement refuser ou négocier sans paraître déraisonnable. Définition et Origine Inspirée des stratégies de communication et de…
Read more
La Technique de l’APPEL À L’AUTORITÉ Synthèse de la Technique L’appel à l’autorité consiste à justifier une position en invoquant une instance supérieure, une règle incontournable ou une référence reconnue, rendant ainsi la contestation plus difficile. Définition et Origine Basée sur le biais d’autorité décrit par Stanley Milgram, cette technique est utilisée en gestion de…
Read more
La Technique de la QUESTION RÉVÉLATRICE Synthèse de la Technique La question révélatrice consiste à poser une question stratégique qui pousse l’interlocuteur à révéler ses véritables intentions, limites ou besoins. Elle permet de mieux comprendre sa position et d’adapter son approche en conséquence. Définition et Origine Basée sur la psychologie de l’entretien et les techniques…
Read more
La Technique de la FAUSSE URGENCE Synthèse de la Technique La fausse urgence consiste à créer une contrainte temporelle artificielle pour forcer une prise de décision rapide. En imposant une pression temporelle, on pousse l’interlocuteur à agir par peur de perdre une opportunité. Définition et Origine Basée sur le biais de rareté et l’effet de…
Read more
La Technique du RECUL TEMPORAIRE Synthèse de la Technique Le recul temporaire consiste à interrompre volontairement une négociation à un moment stratégique, soit pour laisser l’autre partie réfléchir, soit pour modifier le rapport de force en votre faveur. Définition et Origine Issue des stratégies de négociation en diplomatie et en gestion de conflits, cette technique…
Read more
La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
Read more
La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
Read more
