La manipulation des attentes est particulièrement efficace dans les négociations où la perception de la valeur est plus importante que la valeur réelle, comme en commerce, négociations salariales et gestion de crise. Elle repose sur un principe clé : les individus évaluent une situation non pas de manière absolue, mais par rapport aux attentes qu’ils avaient initialement.
Le flou stratégique consiste à éviter de donner trop de précisions pour ne pas être contesté ou enfermé dans un engagement trop rigide.
L’effet après la virgule, lui, consiste à glisser une information moins favorable après une annonce forte ou séduisante, dans le but d’atténuer son impact négatif.
L’argument fallacieux maîtrisé est particulièrement efficace dans les situations où la persuasion doit primer sur la rationalité pure, comme en politique, en vente et en communication de crise. Cependant, cette technique doit être utilisée avec prudence, car une mauvaise application peut nuire à la crédibilité du négociateur.
L’alignement stratégique est particulièrement efficace dans les négociations où la cohérence des décisions et des objectifs est essentielle, notamment dans les discussions contractuelles, syndicales et politiques.
L’offre en escalier est particulièrement efficace dans les négociations commerciales, salariales et contractuelles, où l’objectif est d’amener l’interlocuteur à choisir une option plus avantageuse pour le négociateur, sans confrontation directe
La technique du découpage progressif est particulièrement efficace dans les contextes où l’adhésion totale est difficile à obtenir d’un seul coup, notamment en négociation commerciale, sociale et politique.
L’appât psychologique repose sur l’attraction initiale et la modification des conditions une fois l’engagement amorcé. En revanche, l’appât réciproque consiste à offrir un petit avantage réel dans l’espoir d’obtenir une contrepartie plus importante. L’appât psychologique joue sur l’effet de perte potentielle, tandis que l’appât réciproque repose sur le principe de réciprocité.
La Technique de l’ENCADREMENT ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique L’encadrement émotionnel consiste à présenter une décision, une offre ou une situation sous un prisme émotionnel positif ou négatif afin d’influencer la perception et la réaction de l’interlocuteur. Cette technique vise à remplacer une analyse rationnelle par une réaction affective, rendant ainsi la décision plus favorable…
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La Technique de la DRAMATISATION CONTRÔLÉE Synthèse de la Technique La dramatisation contrôlée consiste à exagérer l’importance d’un enjeu ou d’une conséquence de manière maîtrisée, afin d’influencer l’émotion et la perception de l’interlocuteur et de le pousser à prendre une décision dans votre sens. Définition et Origine Inspirée des techniques de rhétorique persuasive et de…
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La Technique du SILENCE OPPRESSANT Synthèse de la Technique Le silence oppressant consiste à ne pas répondre immédiatement à une proposition, laissant un vide inconfortable qui pousse l’interlocuteur à se justifier, à modifier son offre ou à révéler des informations supplémentaires. Définition et Origine Inspirée des stratégies de persuasion et de gestion de la communication,…
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