La Technique de la COMPARAISON STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique La comparaison stratégique consiste à placer une offre ou une demande en perspective avec une alternative volontairement moins avantageuse. L’objectif est de rendre l’option souhaitée plus attrayante en manipulant les critères de comparaison. Définition et Origine Issue des sciences de la persuasion et du marketing,…
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La Technique du RENFORCEMENT POSITIF Synthèse de la Technique Cette technique repose sur l’encouragement et la valorisation de l’interlocuteur pour qu’il adopte un comportement favorable. Exemples concrets d’application 1. Négociation commerciale 2. Négociation sociale (syndicale) Forces et Faiblesses ✅ Forces : ❌ Faiblesses : Quand utiliser cette technique ? ✔ Quand on veut encourager un…
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La Technique du CADRE GAGNANT-PERDANT Synthèse de la Technique Cette technique consiste à présenter un accord comme un « gagnant-perdant », en suggérant subtilement que l’autre partie pourrait perdre davantage en refusant. L’objectif est de forcer l’acceptation en créant une illusion de supériorité sur l’alternative. Définition et Origine Très utilisée en vente, management et diplomatie, cette technique…
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La Technique de la DÉCISION PARTIELLE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à obtenir un premier engagement partiel de l’interlocuteur, ce qui rend plus difficile un refus ultérieur du reste de la négociation. Définition et Origine Basée sur le principe du « pied dans la porte », cette technique est très utilisée en vente, politique et…
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La Technique de la SIMULATION D’OPTIONS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à faire croire que l’on a plusieurs options en main, même si ce n’est pas le cas. L’objectif est de donner l’impression que l’on a d’autres alternatives, augmentant ainsi son pouvoir de négociation. Définition et Origine Très utilisée en vente, négociation immobilière…
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La Technique du LEVERAGE ÉMOTIONNEL Synthèse de la Technique Cette technique joue sur l’émotion et l’affect pour influencer l’interlocuteur. En éveillant de la sympathie, de la peur ou de la culpabilité, on le pousse à accepter des conditions qu’il aurait refusées dans un cadre purement rationnel. Définition et Origine Très utilisée en publicité, négociation commerciale…
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La Technique de l’ILLUSION DE CHOIX Synthèse de la Technique Cette technique consiste à offrir plusieurs options à l’interlocuteur tout en s’assurant que toutes les options mènent à un résultat favorable. L’objectif est de créer une impression de liberté de décision alors que le choix est en réalité contrôlé. Définition et Origine Utilisée en vente,…
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La Technique du DÉLAI STRATÉGIQUE Synthèse de la Technique Cette technique consiste à ralentir ou accélérer une négociation selon l’intérêt stratégique. L’objectif est de fatiguer l’adversaire ou de créer un sentiment d’urgence pour influencer sa prise de décision. Définition et Origine Couramment utilisée en négociation contractuelle, politique et gestion de crise, cette méthode repose sur…
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La Technique du MUR DE LA RÉALITÉ Synthèse de la Technique Le mur de la réalité consiste à confronter l’interlocuteur à des faits incontestables pour lui montrer qu’il n’a pas d’autre choix que d’accepter la proposition. Cette technique repose sur la logique et les contraintes objectives, rendant toute opposition difficile. Définition et Origine Utilisée en…
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La Technique du RECIPROQUE Synthèse de la Technique Le principe de réciprocité repose sur le fait que lorsqu’on accorde un avantage à quelqu’un, il se sent obligé de rendre la pareille. Cela crée une dynamique de coopération et pousse l’interlocuteur à accepter plus facilement une demande. Définition et Origine Cette technique repose sur un biais…
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