La Technique de l’APPEL À L’AUTORITÉ Synthèse de la Technique L’appel à l’autorité consiste à justifier une position en invoquant une instance supérieure, une règle incontournable ou une référence reconnue, rendant ainsi la contestation plus difficile. Définition et Origine Basée sur le biais d’autorité décrit par Stanley Milgram, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique de la QUESTION RÉVÉLATRICE Synthèse de la Technique La question révélatrice consiste à poser une question stratégique qui pousse l’interlocuteur à révéler ses véritables intentions, limites ou besoins. Elle permet de mieux comprendre sa position et d’adapter son approche en conséquence. Définition et Origine Basée sur la psychologie de l’entretien et les techniques…
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La Technique de la FAUSSE URGENCE Synthèse de la Technique La fausse urgence consiste à créer une contrainte temporelle artificielle pour forcer une prise de décision rapide. En imposant une pression temporelle, on pousse l’interlocuteur à agir par peur de perdre une opportunité. Définition et Origine Basée sur le biais de rareté et l’effet de…
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La Technique du RECUL TEMPORAIRE Synthèse de la Technique Le recul temporaire consiste à interrompre volontairement une négociation à un moment stratégique, soit pour laisser l’autre partie réfléchir, soit pour modifier le rapport de force en votre faveur. Définition et Origine Issue des stratégies de négociation en diplomatie et en gestion de conflits, cette technique…
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La Technique du SILENCE INTERROGATEUR Synthèse de la Technique Le silence interrogateur consiste à ne pas répondre immédiatement après une proposition ou une déclaration, forçant ainsi l’autre partie à parler pour combler le vide et potentiellement révéler des informations précieuses. Définition et Origine Basée sur le malaise psychologique du silence, cette méthode est utilisée en…
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La Technique de l’EXAGÉRATION CALCULÉE Synthèse de la Technique L’exagération calculée consiste à présenter une demande volontairement excessive pour amener ensuite l’interlocuteur à accepter un compromis plus raisonnable, qui était l’objectif réel dès le départ. Définition et Origine Basée sur le principe du contraste et la théorie de la porte au nez (étudiée par Robert…
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La Technique de la DOUBLE CONTRAINTE Synthèse de la Technique La double contrainte consiste à présenter deux options à l’interlocuteur, tout en s’assurant que les deux choix aboutissent au même résultat avantageux. Cela donne l’illusion du choix tout en orientant la décision vers une issue prédéterminée. Définition et Origine Issue de la psychologie de l’influence…
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La Technique de la MAÎTRISE DU TEMPS Synthèse de la Technique Cette technique consiste à jouer avec le facteur temps en accélérant ou ralentissant une négociation selon son intérêt. Définition et Origine Basée sur les stratégies de gestion du stress et de la patience en négociation, cette approche est couramment utilisée en diplomatie, vente et…
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La Technique de la FRAGMENTATION DES DEMANDES Synthèse de la Technique La fragmentation des demandes consiste à diviser une requête en plusieurs petites demandes, qui sont plus acceptables individuellement qu’en une seule fois. Définition et Origine Basée sur le principe de la persuasion progressive, cette technique est souvent utilisée en diplomatie, négociation salariale et gestion…
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La Technique de la FAUSSE CONCESSION Synthèse de la Technique La fausse concession consiste à faire semblant d’accorder un avantage, tout en sachant que cela ne représente pas une réelle perte pour soi. Définition et Origine Utilisée en vente, politique et négociation commerciale, cette technique repose sur le principe de réciprocité : l’interlocuteur, ayant reçu…
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