La Technique de l’ARGUMENTATION PAR L’EXPERTISE Synthèse de la Technique L’argumentation par l’expertise consiste à appuyer une proposition en citant des experts ou des données techniques pour rendre une position plus crédible et difficile à contester. Définition et Origine Basée sur le principe d’autorité étudié par Stanley Milgram, cette technique est couramment utilisée en communication…
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La Technique de la PROPOSITION INATTAQUABLE Synthèse de la Technique La proposition inattaquable consiste à formuler une offre d’une manière qui la rende difficile à rejeter, en utilisant des justifications solides et en anticipant toutes les objections potentielles. Définition et Origine Inspirée des méthodes de persuasion avancée et de gestion des objections, cette technique est…
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La Technique de la DISSUASION INVERSÉE Synthèse de la Technique La dissuasion inversée consiste à exagérer volontairement les inconvénients d’une décision, pour inciter l’interlocuteur à défendre lui-même l’option que vous souhaitez qu’il choisisse. Définition et Origine Basée sur les stratégies de persuasion paradoxale et de psychologie inversée, cette technique est couramment utilisée en vente, gestion…
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La Technique de la NÉGOCIATION FRAGMENTÉE Synthèse de la Technique La négociation fragmentée consiste à diviser une négociation en plusieurs étapes, en traitant chaque point séparément pour éviter un blocage global et faciliter un accord progressif. Définition et Origine Issue des stratégies de médiation et de diplomatie, cette technique est utilisée en gestion des conflits,…
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La Technique du CADRE RÉINTERPRÉTÉ Synthèse de la Technique Le cadre réinterprété consiste à modifier la perception d’un problème ou d’une offre en changeant le point de vue sous lequel il est analysé, afin d’influencer la décision de l’interlocuteur. Définition et Origine Inspirée des théories de la psychologie cognitive et du recadrage NLP (Programmation Neuro-Linguistique),…
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Technique de la SOLUTION SURPRISE Synthèse de la Technique La solution surprise consiste à proposer une alternative inattendue et innovante, qui change totalement le cadre de la négociation et force l’interlocuteur à reconsidérer ses positions. Définition et Origine Basée sur les stratégies de disruption et d’innovation en négociation, cette technique est utilisée en gestion de…
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La Technique du POINT COMMUN Synthèse de la Technique Le point commun consiste à trouver un élément partagé avec l’interlocuteur pour créer une relation de confiance et faciliter l’acceptation d’un accord. Définition et Origine Basée sur le principe de la similarité et de la connexion sociale, cette technique est utilisée en vente, diplomatie et gestion…
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La Technique du LEVIER PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le levier psychologique consiste à identifier et exploiter un élément clé qui influence fortement l’émotion ou la prise de décision de l’interlocuteur pour l’orienter en sa faveur. Définition et Origine Basée sur la psychologie cognitive et l’analyse des motivations profondes, cette technique est couramment utilisée en…
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La Technique de la FAUSSE ALTERNATIVE Synthèse de la Technique La fausse alternative consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, tout en s’assurant que les deux options mènent à un résultat avantageux pour soi. Définition et Origine Basée sur le biais de l’illusion du choix, cette technique est couramment utilisée en vente, négociation politique et…
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La Technique du POINT D’ANCRAGE Synthèse de la Technique Le point d’ancrage consiste à fixer une première référence (prix, délai, exigence) qui influencera toute la suite de la négociation. Plus ce premier chiffre ou cette première condition est élevée, plus le compromis final sera avantageux. Définition et Origine Fondée sur le biais cognitif de l’ancrage,…
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