La Technique du FAIT ACCOMPLI Synthèse de la Technique Cette technique consiste à placer son interlocuteur devant une situation déjà réalisée et à négocier ensuite pour obtenir la validation de cette situation plutôt que d’attendre un accord préalable. L’objectif est de rendre la négociation plus favorable en éliminant toute possibilité de refus initial. Définition et…
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Synthèse de la Technique du CUBE La technique du CUBE est une stratégie de négociation qui vise à fragmenter un avantage en plusieurs éléments distincts pour amplifier la perception de valeur. Plutôt que d’offrir un seul bénéfice global, on détaille chaque composant de manière à donner l’illusion d’une offre plus généreuse. Cela permet de convaincre…
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INTRODUCTION La négociation est un processus fondamental dans de nombreux domaines : social, syndical, politique et commercial. Elle vise à parvenir à un accord entre plusieurs parties ayant des intérêts parfois divergents. Pour maximiser les chances de succès, il existe différentes techniques de négociation adaptées aux contextes et aux objectifs. Ce dossier explore les stratégies…
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La réactance cognitive est particulièrement efficace dans les négociations où l’autonomie et la liberté de choix sont perçues comme essentielles, notamment dans les stratégies de vente haut de gamme, les négociations syndicales et les discours politiques engageants.
La Technique de la PROPOSITION ALTERNATIVE TROMPEUSE Synthèse de la Technique La proposition alternative trompeuse consiste à présenter deux choix à l’interlocuteur, en dissimulant subtilement qu’une troisième option plus avantageuse est possible, afin de l’orienter vers l’option désirée. Définition et Origine Basée sur les stratégies de psychologie décisionnelle et de cadrage des choix, cette technique…
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La Technique du CONTRASTE PSYCHOLOGIQUE Synthèse de la Technique Le contraste psychologique consiste à présenter une offre ou une demande en la comparant à une alternative bien plus extrême, rendant ainsi la proposition principale plus acceptable. Définition et Origine Basée sur le principe de relativité perceptive en psychologie, cette technique est utilisée en marketing, négociation…
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La Technique de la VALEUR AJOUTÉE DIFFÉRÉE Synthèse de la Technique La valeur ajoutée différée consiste à proposer un avantage qui ne sera accessible qu’après un certain temps ou sous certaines conditions, afin d’inciter l’interlocuteur à s’engager tout en gardant un levier pour la suite. Définition et Origine Basée sur le principe de gratification différée,…
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La Technique du TRANSFERT DE RESPONSABILITÉ Synthèse de la Technique Le transfert de responsabilité consiste à faire reposer une décision sur une instance supérieure ou une contrainte extérieure, afin d’éviter une confrontation directe et minimiser les tensions. Définition et Origine Basée sur les principes d’autorité et de déresponsabilisation, cette technique est couramment utilisée en gestion…
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La Technique de la PROJECTION FUTURE Synthèse de la Technique La projection future consiste à faire visualiser à l’interlocuteur les bénéfices à long terme d’une décision, afin de renforcer son engagement immédiat. Définition et Origine Inspirée des stratégies de persuasion par anticipation, cette technique est utilisée en vente, communication politique et négociation financière pour encourager…
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La Technique de l’APPROCHE COLLABORATIVE Synthèse de la Technique L’approche collaborative consiste à impliquer activement l’interlocuteur dans la recherche d’une solution, afin qu’il s’engage plus facilement et perçoive l’accord comme un compromis équilibré. Définition et Origine Basée sur la négociation raisonnée développée par Fisher et Ury, cette technique est utilisée en gestion des conflits, négociation…
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